商务谈判的要素I“会听"要尽量鼓励对方多说，向对方说：“es”，“pleasegoon",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。uanoutelImemoreaboutourampan?nhatdoouthinkofourproposal?v对夕卜商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：^annotoudobetterthanthat?对此不要让步，而应反问：hatismeantbbe11er?n或“betterthanhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：^ourpetitorisofferingbettertermsoIII使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“hat・・・if”,和“if…then”这两个句型。如：hatouIdoudoifeagreetoato-earontrat?v及ifemodifourspeifiations,ouldouonsideralargerorder?”(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。(2)获取信息。(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。(4)代替“no”。^ouldoubeillingtomeettheextraostifemeetouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。IV避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。**易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。"totellouthetruth",“i'llbehonestithou.・.","iilldombest.”"it'snoneofmbusinessbut…”。为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。如，eouIdaeptprieifououldmodifourspeifiations."我们可以说：ifiunderstandouorretl,hatouarereallsaingisthatouagreetoaeptourprieifeimproveourprodutasourequest."最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？一一有哪些敏感的问题不要去碰？一一应该先谈什么？一一我们了解对方哪些问题？一一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？一一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？一一我们能否改进我们的工作？一一对方可能会反对哪些问题？一一在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？一一对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。商务谈判者应避免走极端在商务谈判中，谈判者所持有的谈判态度和采取的谈判基本原则对谈判的成败有非常重要的影响。有时谈判者处于各种原因和考虑，往往会陷入谈判的极端情况，甚至会采取一些极端的方法简单地处理谈判的利益冲突。软式与硬式谈判法就是两种极端的例子。软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，有时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下，仍然采取咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。两种极端的谈判法见以下对比表）软式谈判法谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压...