克服畏惧心态，最好有一个好搭档，如果能够有一位好伙伴相互激励，斗志会因此增加。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用肯定的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。我的培训公司里一直贯彻着“好搭档”这个方法。两名销售人员共用一部电话，当甲打完一个电话后，乙接着打一个电话，彼此交替进行，看最终谁找到的有效客户多。甲打完以后，把电话交给乙，说：“呵呵，还是被拒了，看你的！”乙说：“还是不错啊，你那句话回答得特别好，估计下回他就答应你了。”这就是销售人员的团队作战。大家互相交流，互相鼓励，互相促进，达到共同进步的效果。所以，大家也不妨找一个志同道合的朋友，对于自己克服畏惧心态是很有好处的。其次，要克服自卑心态我在给一家公司做培训的时候，曾经有一名销售人员问过我一个这样的问题：“尚老师，为什么我平时说话说得特别好，但是一见到客户就支支吾吾说不出来呢？”这其实就是一种典型的自卑心态。销售人员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。我们常常会这样想：如果我不尊敬客户，如果我不顺着客户的话来讲，如果我不依着客户谈他的兴趣爱好，客户就不会把订单交给我。其实，我们在销售的时候往往只看到依赖客户的地方，而没有看到客户依赖我们的部分。销售人员往往把自己想得比实际情况要弱小得多，应该逐渐克服这种心态。积极参加培训，也是克服自卑心态的一个好方法。我们公司有一位业务员，刚进公司的时候，是个非常自卑内向的人，甚至连和女孩子说话都会脸红。进了公司之后，我就有意识地鼓励他积极参加公司内部的培训课。慢慢地，他扭转了自己的自卑心态，现在已经成了我们公司业务部的主任，能够独当一面了。所以，有自卑心态的人要积极参加培训，这样对于扭转他们的心态是很有帮助的。克服自卑心态还有一种办法就是多找机会发言。我在某企业做营销总监的时候，我的秘书是一个非常害羞的女孩子。为了锻炼她，我特意安排她在每次部门会议上作会议总结，并在会议结束前，站起来在全部门的同事面前把会议总结宣读一遍，让与会的同事再明确一下任务。刚开始，她的声音像哭一样，而现在她却是那家企业著名的业余主持人，经常主持公司的娱乐活动。克服自卑心态之后，丑小鸭就变成了白天鹅。最后，要克服自满心态自满的员工有两种人：一种是刚入行的新员工，没有多少实战经验，心比天高，口头禅是“没问题，小意思”。但是一旦在实践中遭受挫折，就会转到反面，顿时觉得没有一点希望，最后就会变得自卑，然后放弃。这是一种盲目的自满。还有一种是那些取得一些成就的销售人员，这些销售人员往往满足于已经取得的成绩，口头禅是“以前我做过，我是去年的销售冠军”，一直停留在以前的业绩上，没有了继续前进的激情。我曾为德国某轮胎企业导入销售管理培训，企业的销售总监授课前向我介绍了他们公司的销售状元。该学员的销售业绩在这家公司连续3年第一，没有人能够超过他，为什么呢？所以我在课堂上专门安排了一个学员自我经验总结的互动，让这个学员第一个发言。他讲解到他给自己制定了一个“三点”政策，就是每月多一点，每月高一点，每月大一点。每月都要看看在公司，本月谁的业绩最好，然后就给自己定一个目标：“我一定要比他多一个客户、多一点业绩。”每月还要看看公司的总业绩，比公司业绩最好的业务员的总业绩要再高一点，在总成绩上超过他。最后一点，要比公司做的最大单的业务员所做的单项业绩大一点，谈一个比他更大的客户。这个“三点”政策非常适合销售人员，几年来我把这个“三点”政策也推行到全公司的业务部门，引发了全员进步的热潮。销售事业就是一个不断超越、不断挑战的过程，在挑战他人、超越他人的时候，最重要的是要挑战自己，只有战胜自己的自满心态，才能够永远站在第一排。销售人员需要经常把自己“踩踩”，人生才会精彩。为销售行为增添魅力销售过程中的客户为什么会“变节”？什么样的销售动作与行为有可能导致我们失去客户？过去几年，多家调查公司曾对此开展了多项调研，尽管答案因客户与机构的不同而有所差异，但每次调查结果都显示出共同的趋势——销售人员的销售...