基于不相等跳跃概率的谈判力测度模型曾德明1彭盾2朱丹（湖南大学工商管理学院，湖南长沙，）摘要：谈判力是一个相对概念，针对具体环境、特定对手而言，是自身战略性优势的一种体现，在谈判过程中随新信息到来而发生跳跃。跳跃幅度服从负指数分布，且正、反向跳跃概率也不相同。一般来说，谈判双方都想了解最重要几个影响因素的信息，一旦这几个因素不再发生变化，其它因素的变化不会对谈判力产生很大的改变。此时，双方预期自身谈判力不再发生变化，合理分配方案由此产生并使谈判结束。数字模拟证实了该结论。分配方案是一个帕累托最优，并是谈判力的增函数。关键词：谈判力负指数分布测度模型中图分类号：C936，F272.91文献标示码：A0引言从亚当·斯密开始的主流经济学家一直把交易作为分析的基本单位，当事人的每一次选择都是一个交易，都涉及到与其它当事人之间的关系。一般来说，只要有交易就会存在分歧，这种分歧一般都通过交易双方谈判得以磋商解决。经济学家对当事人之间这种博弈进行了大量的分析，其中比较著名的就是Nash（1950，1953），Rubinstein-Stahl（1982）的讨价还价博弈[1-3]。为分析当事人之间的谈判，首先给出Nash谈判模型及其推广模型，然后分析谈判方谈判力变化规律，并对其进行测度，最后是用模型分析谈判过程和谈判结果。1Nash谈判模型Nash认为谈判的特征由两点决定：第一，谈判结果所产生的收益分配情况；第二，如果1基金项目：国家自然科学基金项目（）作者简介：曾德明（1958-），男，湖南长沙人，湖南大学工商管理学院副院长、教授，博士生导师，研究方向：公司治理、技术创新管理；彭盾（1983-），男，湖南湘西人，湖南大学工商管理学院博士研究生，研究方向：技术创新管理2朱丹（1982-），女，黑龙江哈尔滨人，湖南大学工商管理学院博士研究生，研究方向：技术创新管理“”编制的指导思想是以工程的质量、进度、安全为核心，在组织机构、施工措施、安全生产上进行了组织落实，本技术文件将作为今后指导施工生产的依据。该工程将列为我公司昆山地区的重点工程，实行以合同工期为目标的项目法施工，全面履行工程合同，保竣工、保质量、保后期服务。谈判破裂会产生什么结果。他提出了满足谈判结果的必要条件，即5条公理。Nash指出，若同时满足这些条件，则谈判解就只有一个，这个解被称为Nash谈判解。Nash谈判解是以两个博弈者进行的谈判为例来进行公理化论述的。Nash提出的公理体系可以归纳为：（1）个体理性。这个要求谈判解保证所有的参加者都能获得不小于谈判破裂时所能得到的效用。（2）联合理性。效用可行集中不存在优超（）的效用值，即满足帕累托最优。（3）效用函数的线性变换（，，）不改变问题的解。这是因为，效用函数的线性变化只改变效用函数的值，而不能改变他们在效用空间上的相对位置。（4）对称性。在这个谈判中，谁是谈判方都不能改变谈判结果。这等于说，如果各种可能实现的效用集合是对称的（在平面坐标图上以45度线为对称轴），而且谈判破裂时效用也是对称的，那么谈判解也是对称的。（5）无关选择的独立性。如果从某种可能实现的效用向量集合中除去一部分后，得到的新集合包含原集合的解，则新的集合也可以实现同样的解。这意味着在求谈判解时，不必考虑在最终实现的解以外还有其他可能实现的解。Nash证明，满足上述公理体系的解是唯一的，这就是：(1)2Nash谈判模型的推广然而Nash谈判模型建立在过于抽象的公理基础上，这就使模型缺乏对现实的解释力。JanSvejnar（1982，1986）对该模型进行改进，该模型中谈判解由各方的威胁点、谈判力（bargainingpower）以及对谈判破裂担心程度（fearofdisagreement）决定[4][5]。JanSvejnar与Nash一样，指出可行解集的界限由（，）为威胁点（threatpoint）决定，它是谈判各方可接受的最低效用水平。但为确定可行解集内的谈判结果，JanSvejnar引入谈判力这个概念，把谈判力定义为外生决定力，它对谈判各方实现超过谈判破裂收益的能力有正面的影响。这样，决定谈判力的外生变量不出现在效用可行集合中。他同时引入的另外一个概念是担心谈判破裂，这个概念是指各方对谈判破裂结果的规避程度。3...