销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学5）...第三章久赢真经第三重--------销售按台阶爬行我们刚刚分析了第一讲第二讲，第一讲我们说千万别做那条狗，也就是说作为销售人员来讲的话，他一定要保持一个良好的心态。第二讲里面，我们讲了我的客户在哪里,就是首因效应。那我们第三讲,也就是我们九经真经的第三重,就是我们销售枝节中最重要的一个环节,我应该怎么卖。注意，销售人员说我已经准备好了，他说我也知道到哪边去卖了，但是怎么卖这个就比较难。所以我们这一讲主要分析一个心理学的叫层递效应。l层递效应什么叫层递效应呢？层递效应其实就是对于购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的更不合宜的要求，这个就叫层递效应。我们做销售有的时候经常遇到三个难题：第一个难题:迟迟不能签单第二个难题:客户价格抗拒第三个难题:业绩不能突破很多销售人员遇到这种情况都懵掉了，不知道怎么回事，不知道问题出现在哪里。我们今天就是要从层递效应去着手，分析问题的原因。层递效应是弗里德曼和（费力则）在1966年曾经做的一个别致的试验。他们让两位大学生访问郊区的一些主妇，然后他们首先让请一些家庭主妇说，让她们在安全驾---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---驶的请愿书上签个名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方便，但是两周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主妇，要求她们在今后两周时间内在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验最后发现，答应了第一项请求的，也就是说，第一次她们在请愿书上签名的那些家庭主妇，有55%的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17%接受了该项要求。在1975年心理学家恰尔迪尼，他也做了一个试验，他是帮慈善机构去做募捐。那他募捐的话，发现用一句话就能使得募捐比别人多了两倍。这是什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说#8220;谢谢您募捐，哪怕你只是一分钱也很好。#8221;因为大家一分钱也可以，大家不知不觉地就容易去掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏的更多。但是如果说请你募捐一下，大家说我给多少好呢？给多了又舍不得，给少了又不好意思。所以你看层递效应其实真的很有意思。那为什么会有这种心理效应呢？因为人们提出一个貌似为不足为道的要求的时候，往往难以拒绝，不然的话就显得太不近人情。但是一旦接受了这个要求，很难抽身而退。因为已经跨进了一个心理的门槛。所以说当有一个更高的要求来的话，他就很容易被顺理成章的接受，其实层递效应是一种非常有效的心理引导技巧。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---l阿Q的悲惨爱情讲到这里面我们就分析一下，一个很著名的人物，是鲁迅笔下的叫阿Q。你们知道吗？阿Q有一段非常悲惨的爱情史，虽然很短暂，但是很痛苦。有这么一天，我们吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿Q一看，那天正好心情好，顿生情趣,这时候阿Q特别动了心。突然之间阿Q走到吴妈面前，哗的一下双膝朝地一跪，说#8221;吴妈我要和你困觉，我要和你困觉#8221;。哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿Q一顿，阿Q一直都搞不清楚怎么回事。但是那一次的话惨痛的经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。王蒙有一次跟大学生在交流，说阿Q他是做错的了，说阿Q应该这样说，阿Q看到吴妈就应该说，#8220;我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心#8221;王蒙说完这个话大学生就笑的。当时我在想如果阿Q有这样的境界的话，他能看上吴妈吗？如果他能够用这种话跟吴妈对话的话，吴妈又是什么反应呢？吴妈有那样的品位来接受吗？除非吴妈马上接上来说#8220;轻轻的我来了，正如我轻轻地走。#8221;其实这个不是最关键的，阿Q追吴妈本身的话没有错误，错误的是在他方法有问题。这是什么错误呢？很多的业务人员经常犯这种低级错误，其实我们用下面这个心理法则我们就知道，...