突出家具的放纵式与亲情式导购模式家具行业竞争的激烈性不必言说，尤其在目前家具市场行情并不乐观的环境下，作为走在销售前端的导购员来说，其担负的责任也更加重大。家具培训有其固定的培训模式，家具导购员自然也有其经典的导购模式，一种是放纵式的，另一种是亲情式的，各有千秋，也各有不足，家具培训不是万能的，重要的是通过家具培训，导购员能否从中有所悟，从而融会贯通。一、放纵式导购模式放纵式导购模式的特点：所谓“放纵”就是“不与理会”的意思，任顾客自己随便看，让顾客在完全自主的情况下不受干扰地去选择商品，导购员只在顾客需要或适当的时候才去做商品的介绍和推荐。其特点是：购物空间宽松，选择自由，顾客心情舒畅。放纵式导购模式的优点：顾客没有心理压力，可以轻松地按自己的思路去了解商品，独立分析商品的好坏，判断某种商品是否适合自己，“算计”一下自己是否买得起。顾客都有逆反心理，你越是极力推荐，拼命说好的东西，他越是觉得你要骗他，就越是不买。给顾客宽松的购买环境，有利于吸引顾客，更好地释放顾客的购买欲。放纵式导购模式的不足：由于对顾客采取了放纵的态度，弄不好就变成对顾客的不闻不问，失去最佳的导购时机，同时，顾客在没有压力和不能很好地了解商品的情况下，所产生的购买欲也会迅速消失或转移。采用放纵式导购模式的前提，必须具备以下一些条件：（1）商品是大众所熟悉的，顾客凭借自己以往的生活经验，就很容易对商品的品质、功能、材料等进行判断。（2）产品的品质、款式、功能、价位等各方面都具有相当的优势，并且有某一方面特别突出，容易被顾客所认可。（3）在同一商场中，不同品牌的同类商品全都由自己所经营，不会因为顾客在比较后选择了别的品牌而使自己蒙受损失。（4）价格较低的产品。纵然顾客选择失误，也不至于造成很大的损失。（5）顾客经常要购买的商品。由于顾客买的次数较多，已经有了一定的购买经验。（6）外观有吸引力的商品，以便一下子吸引顾客。（7）打折、优惠、促销商品。（8）经得起推敲的商品。适用于放纵式导购模式的商品：（1）常规的日用品；（2）低值商品；（3）同质化程度高的商品；（4）已经成熟的商品；（5）顾客体验方便、没有危险的商品；（6）顾客体验和了解产品时，不会造成损坏的商品；（7）能够进行详细标识的商品；（8）大众化的东西，虽然顾客不能一下子完全了解商品，但顾客可以根据自己的经验初步判断其优劣的商品。放纵式导购模式的应用要点：一说到放纵式导购模式，可能叫人一下子想到超市。超市没有导购员，所有的商品任顾客去自由挑选。但这不是本节要讨论的问题，这里所说的是放纵式“导购”，重在导购的环节上。放纵只是一种形式，导购才是关键，放纵是表象，实质则是欲擒故纵，在时机成熟时一网打尽。放纵式导购是一种外松内紧的导购手段，看似你不在意顾客，实质上是在暗中密切观察他的一举一动。当顾客进店的时候，导购员虽然不是立即迎上去，但却是远远地看着顾客，当顾客的眼神与导购员相遇时，导购员回以默默地微笑。在没有导购员对顾客进行引导的时候，顾客会直接寻找自己所关注的目标商品。导购员需要明确标明各种商品所在的具体位置和走向，把商品的自身情况标识得很清楚，包括规格、产地、材料、等级、尺寸、售价……等等，使顾客一目了然。随着顾客对商品观察和体验的深入，导购员悄悄地一步步靠近，随着顾客的关注点顺势切入，先是适当地解释几句，慢慢地，进行深入的产品推介。还要注意，导购员在顾客一进店就要对顾客进行分析，在进行产品推介之前，导购员必须对顾客的个性、职业、经济能力，进店目的有个初步的判断，否则，不宜冒然靠近。采用这一导购模式，店面形象及商品要有特色或足够的吸引力，或者商品品牌的知名度较高，否则，顾客可能很难进店。产品摆放的分区要明确，便于顾客很快找到自己想要的东西。导购员要处于一个能够观察到所有进店顾客的位置上。导购员进行商品推介的时候，也不可以步步紧逼，要始终保持若即若离的导购形式，顾客离去时，要客气的与顾客道别，并递上名片和产品资料，以便顾客回去后还有机会进一步了解商品。这种放纵式的...