浅谈保健品会议营销收单的发展历程摘要：形式各异的收单方式都有一个共同的特点：那就是以老年人当下的需求作为卖点，然后被转化成对产品的需求。也就是俗话所说的“挂羊头卖狗肉”。打个比方：老年人原本是被A吸引来，最后他们得到的无一例外却是B（产品）。更多内容请浏览《会销人网》几乎没有哪个行业比保健品会销从业人员觉得更委屈。保健品服务营销对顾客的服务真算得上掏心掏肺：给顾客捶肩揉背，亲热地喊着干爸干妈不说，甚至还给顾客洗脚，让顾客感动得热泪盈眶；国内转遍了，又去国外旅游，每年大大小小的旅游也是一笔不菲的开销。可是保健品会销行业的社会公众形象却一直欠佳：虽不至于被规入“骗子”之列，却也免不了有“忽悠”之嫌。也几乎没有哪个行业比保健品会销在营销流程和技巧上更费思量：从收单、体验营销到上会和服务，每一个环节的每个细节，甚至说哪一句话，都费尽心思地设计和琢磨。可是会销现在面临的最大难题却是：在第一个“收单”环节，就被卡住了。业内人士无奈地感叹：不怕顾客来了不买，就怕他不来。收不到单，后面再多的招数，无人接招就成了空招！保健品会销行业，为什么会出现如此大的反差？甚至有人悲观的认为，保健品会销经历10多年的发展，是不是已经接近尾声?事实果真如此吗？顾客的需求不断地“被替代”。“保健品会销行业的反差，在第一个收单环节就能找到答案。”朱太来分析认为，顾客的需求不断地“被替代”，是保健品会销与顾客没有建立互信的原因之一。分析保健品会销收单的发展历程，大致有如下几种方法：一、健康讲座。保健品会销发展的初期，当时的社会环境下，健康知识普遍缺乏，公众对健康教育、健康管理的渴求非常强烈，尤其是对大医院的专家教授，更是崇拜有加。所以当时的保健品会销大多采用聘请大医院的专家名医讲课的形式，来收单邀请顾客，也取得了很好的效果。可是时间一长，顾客发现，每一次健康讲座都变成了产品销售会，专家教授也成了产品的代言人，慢慢地顾客失去了对健康讲座的信任，于是收单的效果也越来越弱。二、礼品赠送。健康讲座不灵以后，会销又采用赠送礼品的方式作为收单的方法。这一方法刚开始也取得很好的效果。老年人有的是时间，有免费礼品的诱惑，当然就很容易被吸引。可是时间长了以后，老年人发现：这世上没有免费的午餐，礼品赠送还是变成了产品销售会。慢慢的老年人又提高警惕，不再轻易被诱惑。三、旅游营销收单。旅游营销收单分为免费旅游和收费旅游两种。这是近几年才兴起的会销收单方式，对会销这几年的发展起到强心针的作用。随着经济的发展，老年人的需求也得到提升，过去满足于吃穿不愁，现在也追求生活品质了，旅游是对他们很具有吸引力的一种需求。可是有些免费旅游把老年人拉出去象征性地走马观花，就直接拉入会场，展开强烈营销攻势。这让老年人又有一种被忽悠的感觉。有些旅游是老年人购买了大额的产品后得到的赠送，时间一长，老年人回过神来发现：这其实是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收单的诱惑又越来越难。现在每天在老年人晨练的公园，经常是一字排开，十多家保健品公司推出免费旅游，可是老年人就是不买账！很多从业人员无奈地叹息：现在的老人家变得越来越精明了！当然了，另外还有很多各种各样的收单方式……这些形式各异的收单方式都有一个共同的特点：那就是以老年人当下的需求作为卖点，然后被转化成对产品的需求。也就是俗话所说的“挂羊头卖狗肉”。打个比方：老年人原本是被A吸引来，最后他们得到的无一例外却是B（产品）。也就是说他们的需求不断地“被替代”。而且在这替代的过程中，有些公司急功近利，完全不顾及老年人对“A”的需求，就制造强烈的会场气氛，猛烈地攻单，把老年人弄得晕头转向，于是投诉不断。有些公司则采取和风细雨式的服务，先尽量满足老年人对A的需求，然后再追加对B的需求，以赠值服务打动顾客，从而实现产品的销售。这样的替代方式，多少还能够被顾客接受，获得一些信任。健品发展初期，很多人的健康意识还不强，对健康不那么重视，对健康产品的需求并不强烈。而且当时很多的健康产品卖的也是一种概念，是需要教育引导才能完成销售的一...