第2届中国实战营销高峰论坛（四）管理资料第2届中国实战营销高峰论坛主题：渠道变革终端为王时间：xx年12月28日地点：广州白天鹅宾馆主持人：各位大家早上好，我是主持人陈燕，在这样阳光明媚又有些寒冷的冬天的早晨，我们有很多选择，比如说睡一个懒觉，或者是跟家人一起去公园，非常感谢大家来到这里，在你们听过全国营销一线的营销高手的演讲之后我相信会受益良多，希望不会让你们失望，今天第一位演讲嘉宾是华润万佳有限公司首席运营官王敬，他在xx年加入华润万佳任首席运营官，分管华南、华东、华北、香港区以及人力资源、企业发展、信息和竞争力中心等工作。让我们掌声请出王敬先生，有请。王敬：女士们、先生们，早上好！我今天讲的题目，可能跟会刊上印的不一样，昨天可能有朋友在这里听了我们的对话，讲了关于厂商如何合作的问题。渠道变革主要是在不同的渠道里，或者是在零售商或者生产商之间发生的不同故事。工商关系应该是怎样的？昨天争论了很长的时间，我今天想明确一下我的想法，工商协作是唯一的道路，供应商和生产商、零售商之间，通过协作来解决问题。在九十年代初，尤其是宝洁和沃尔玛，在92年开始做ECR，在工商关系方面协作成了一个比较主要的旋律。大家知道生产商一般来说主要的竞争最早是在产品上，昨天俞总也讲了在产品上的竞争主要是在RND上，也就是说主要是在产品研发上，然后是在品牌上，第三个部分就是协作。事实上现在生产商很大的一个竞争优势就是靠协作，宝洁公司在过去一直遵循了三个阶段的规律，从最早的RND开始，也就是研发产品，推出产品、铺货，一直到着重品牌，最后到工商协作。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---在92年之后，工商主要是通过ECR的工具进行协作。今天我演讲主要有两个部分，一个是ECR的简要发展历程，可能有的朋友不太了解ECR，但是有的朋友可能比较熟悉了，我一直不太清楚听众哪一个方面，可能生产商、批发商、零售商都有，但是一般来说在快速消费品行业工作的人，都应该知道ECR。首先我们讲一下ECR的简要发展历程。在八十年代末和九十年代初ECR的概念出来，主要是指生产商和零售商为消费者提供服务的概念。它最早的产生目的，是在生产商、零售商、消费者之间的价值链上的需求，在出现这些矛盾之后生产商和零售商考虑怎样合作，最后发现目标不是竞争在集中对手或者是生产商、零售商之间的矛盾上，而是怎样满足消费者的需要，这是ECR的一个产生过程。宝洁公司总裁说了一句话，ECR的原则就是生产商和零售商在一起工作，能够把在价值链没有价值的部分和成本从系统里拿掉，通过更有效的管理，给顾客带来更好的价值。ECR第一个阶段主要是贯彻了这个想法。优化价值链和提升消费者价值，在ECR没有之前，大家知道，生产商和零售商之间的文件就很多，比较复杂，很多的票据，生产商到门店做结算的话，做卖场的人都知道，要拿很多的单据，要对票要核算，效率很低，商品数很多，门店里什么商品都有，同时有很多不好的错误的交付品等，而且冲突很大，可能发生争吵等。ECR就使得这个管道梳理的更清楚。ECR确定了生产商和零售商合作的四个领域，第一个是有效的补货，有效的配送流程。到今天华润万佳还有很大存货管理问题，有的生产商认为货进入门店之后，如果没有卖掉或者是还要退货等，问题很多。第二个是有效的促销，生产商在不同的季节都有自己的，包括品牌商，都会做一些重要的促销计划，但是可能零售商有自己的促销考虑，所以成本要最小化，加速反应周期。第三是有效的品类，货架资源及库存怎样优化。最后是有效的新品引进。大家为什么老讲通道费的问题，因为如果没有一个方法，大家可能只能通过通道费来考虑，对零售商的选择是这样的，谁交的钱多，谁在这个货架---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---占有的面积多点，或者谁交的钱多谁的新品可以进入，所以这对供应链___很大，而且对顾客的伤害很大，这种方法不是真正的路径，但是今天活生生的发生在大家的面前，事实上就是这么来做的，通过ECR，使价值更高，在满足顾客的同时，利润率和销售都有...