王翔客户管理策略篇(大客户管理)_中国讲师网汇编

《客户管理--策略篇》(大客户管理)第一天9:00-17:00(7小时)时间:9:00-9:30主题:课程总体介绍要点:1.培训目标陈述2.课程总体结构介绍3.学员的自我介绍和培训期望描述教学方法:讲师讲解破冰游戏:学员分组,小组内沟通后做自我介绍和期望描述第一部分大客户管理角色界定(约1小时)目的:通过研讨,了解什么是大客户管理理解大客户管理的框架,大客户管理的内涵明确大客户经理的角色和职责时间:9:20-10:20主题:大客户管理框架要点:1.什么是大客户管理为什么要进行大客户管理?大客户管理的内涵大客户管理的结果---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---2.大客户经理的角色大客户经理的任务大客户经理的关键职责大客户管理的组织架构发展教学方法:讲师讲解小组讨论——大客户经理的角色与职责课间休息15’第二部分管理与客户相关的知识(约2小时)目的:通过研讨,掌握相关信息,分析比较后得出自己的定位,并明确主要绩效指标。时间:10:30-12:00主题:明确在市场、客户中的定位,关键的绩效指标要点:1.在客户中的定位客户的吸引力供应商的可靠性2.市场中的定位市场中的分析相关的绩效指标3.自身的定位自身的优劣势教学方法:讲师讲解案例探讨——市场分析中午休息60’---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---第三部分管理与客户相关的业务(约3小时)目的:通过研讨和多种学习方式,了解如何管理与大客户相关的业务时间:13:00-14:30主题:建立业务计划书要点:1.客户的目标2.建立业务计划书的进程各项步骤的运用3.界定目标客户的方向界定目标教学方法:讲师讲解冥想——志向课间休息15分钟时间:14:45-16:30主题:建立业务计划书(续)要点:4.关键任务落实共同的关键任务5.形成行动计划联合的行动计划6.风险的评估风险和机遇---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---投入和产出教学方法:讲师讲解案例——建立计划书第二天9:00-17:00(7小时)时间:9:00-9:30主题:第一天内容回顾要点:1.大客户管理的框架2.大客户管理的界定与结果3.业务计划书教学方法:讲师讲解——各个模块要点小组讨论——大客户管理的认知第四部分管理大客户的人际关系(约3小时)目的:通过研讨和学习,明确人际关系定位,客户决策架构了解建立人际管理的策略推动并建立人际关系时间:9:30-10:30主题:明确人际关系定位,客户决策架构要点:1.大客户发展人际关系的过程人际关系的层次建立人际关系的步骤2.客户的决策架构---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---客户的组织架构客户的决策模型3.客户关系效率客户效率分析图教学方法:讲师讲解案例--客户的决策图课间休息15’时间:10:45-12:00主题:创建解决方案,推动人际进程要点:4.创建解决方案客户人员的层级解决方案5.增进信任增进信任的几个层面需要避免的几个方面教学方法:讲师讲解小组讨论--有效人际关系中午休息60’第五部分管理项目和团队(约3小时)目的:通过研讨和学习,明确管理项目和团队的重要性掌握推动项目的各种技能---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---运用各种技能时间:13:00-14:30主题:了解各项管理技能1.了解项目管理需要的各种技能2.分析测评自身的优势和弱势教学方法:讲师讲解测评--各项技能的把握课间休息15’时间:14:45-15:40主题:各项技能的关注事项要点:1.各项技能的关注点各项技能的注意事项及运作2.增强各项技能故事分享有效实践教学方法:讲师讲解小组讨论--你的有效实践时间:15:40-16:00主题:建立客户的相关愿景要点:1.情感时刻客户的相关愿景---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---教学方法:讲师讲解情感交流第六部分总结目的:通过回顾与探讨,理解大客户管理的要素做出你的个人行动计划时间:16:00-16:30主题:回顾大客户管理要素要点:1.回顾大客户管理各种要素2.制定个人行动计划教学方...

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