利润约束下快消品行业销售费用管控的探讨利润约束下快消品行业销售费用管控的探讨：未知【摘要】基于快消品行业的特点及销售费用管控的模式，对销售费用管控中存在的预算管理不够精细、内部控制不够完善等问题进行了分析，并针对问题提出了加强公司战略成本管理和内部价值链分析、完善销售费用内部控制制度、提升管理会计运用水平等对策与建议，希望能给快销品行业销售费用管控提供参考。【Abstract】Basedonthecharacteristicsandthecontrolmodeofsalesexpenseoffast-movingconsumergoodsindustry，thepaperanalyzestheproblemsexistinginthemanagementandcontrolofsalesexpense，suchastheinadequatebudgetmanagementandimperfectinternalcontrolandsoon.Andsomecountermeasuresandsuggestionsareputforwardaccordingtotheproblems，suchasstrengtheningthestrategiccostmanagementandinternalvaluechainanalysis，perfectingtheinternalcontrolsystemofsalesexpense，andimprovingtheapplicationlevelofmanagementaccounting.Hopingtoprovideareferenceforthesalesexpensecontroloffast-movingconsumergoodsindustry.【?P键词】快销品；销售费用；管控【Keywords】fast-movingconsumergoods；salesexpense；managementandcontrol【】F272【文献标志码】A【】1673-1069（2018）07-0071-021以A公司为例，谈谈快消品行业目前销售费用的管控模式A公司是一家专门从事个人护理业务的国有控股公司，目前在个人护理细分市场名列前茅，是民族品牌的旗帜和标杆。公司长期稳健发展，经济效益良好，对销售费用的管控功不可没。公司的销售管控模式因时制宜、不断发展，基本上反映了快消品行业销售模式的特点[1]。主要有：①“总额控制”模式。也叫固定预算，指预算以固定金额下达执行，不与销售收入完成情况挂钩。②“费比控制”模式。指按销售收入的一定比例下达费用预算。③“费比+价差”模式。指在“费比控制”模式的基础上，在高端新品推出时，公司将预设一个利润率，以此计算要求的销售价格，营销部门在这个价格基础上可以加价销售，增加部分的收入可以相应增加销售费用预算。这既能保证公司的利润，又能保证销售费用投入的。④“费比+价差”与“利润考核”双轨运行模式。指在“费比+价差”模式的基础上，公司为了培养营销部门的利润意识，给各销售片区下达利润指标，只要完成了利润指标就可以反推销售费用预算。A公司销售费用管控模式由最初的“总额控制”模式改为“费比控制”模式，再到“费比+价差”模式，2017年A公司逐步向“费比+价差”与“利润考核”双轨运行的模式改进。2快消品行业销售费用管控存在的问题2.1销售费用预算管理不够精细首先，促销活动未全部进行效果评估，没有形成系统有效的资金使用跟踪检查的评估机制。对于各种形式的促销活动投入的相关费用的使用过程未进行跟踪监督，事后对促销活动也没有一个比较系统全面的总结报告，使得费用的使用情况和使用效果无法评估，从而无法为下一步的促销计划提供参考信息。其次，预算监督机制不健全，没有审计人员对销售预算的执行情况进行分析和审计，缺乏有效的问责机制，导致预算的精准度大大降低。2.2销售费用的内部控制不够完善①销售费用增长较快，费率提升较大。销售费用2017年比2016年增长34%，主要是区域销售人员的工资和绩效明显增加，同比增幅达37%[2]。目前，A公司的主打产品在市场上的竞争产品很多，为保住其市场份额不被市场新兴品牌所替代，公司在2017年加大了市场一线人员的配置，特别是较多地配备了能够直接带来销售收入的导购人员。各地区一线销售人员的大幅增加，使得销售费用大幅增长。②部分地区如重庆、山东、江苏、海南、宁夏等，其费率远高于其所在大区其他地区的费率，销售费用增长比率远大于营业收入增长比率，销售费用与营业收入不成正比。③用于外购促销品的终端助销费年年增长，目前助销品费用主要由总部统筹管理，投入产出效果缺乏有效评估，投入风险较高。④内审机构形同虚设。公司虽设有内审机构，但没有配置专职人员从事内审工作，对内审工作的作用认识不够，内部监管工作未形成闭环，与建立现...