国际商务谈判礼仪知识进出口商要想成功就得掌握谈判技巧贸易谈判实际上是一种对话在这个对话中双方说明自己的情况陈述自己的观点倾听对方的提案、发盘、并作反提案还盘、互相让步最后达成协议掌握谈判技巧就能在对话中掌握主动获得满意的结果我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言他们认为自己的任务就是谈自己的情况说自己想说的话和反驳对方的反对意见因此在谈判中他们总在心里想下面该说的话不注意听对方发言许多宝贵信息就这样失去了他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听他们边听、边想、边分析并不断向对方提出问题以确保自己完全正确的理解对方他们仔细听对方说的每一句话而不仅是他们认为重要的或想听的话因此而获得大量宝贵信息增加了谈判的筹码有效地倾听可以使我们了解进口商的需求找到解决问题的新办法修改我们的发盘或还盘“谈”是任务而“听”则是一种能力甚至可以说是一种天份“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件在谈判中我们要尽量鼓励对方多说我们要向对方说：“Yes”“Pleasegoon”并提问题请对方回答使对方多谈他们的情况以达到尽量了解对方的目的巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息而且还能证实我们以往的判断出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”需要特别解释的问题）来了解进口商的需求因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答我们要把重点和关键问题记下来以备后用发盘后进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问我们不要让步而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在些方面不满意例如进口商会说：“Yourpetitorisofferingbetterterms.”这时我们可继续发问直到完全了解竞争对手的发盘然后我们可以向对方说明我们的发盘是不同的实际上要比竞争对手的更好如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答如：“Ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”我们不要接受而应请他作具体回答此外在提问前尤其在谈判初期我们应征求对方同意这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后谈判将进入发盘和还盘阶段在这个阶段我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况以修改我们的发盘条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句典型的条件问句有“What…if”和“If…then”这两个句型例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwoyearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中条件问句有许多特殊优点（１）互作让步用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的换句话说只有当对方接受我方条件时我方的发盘才成立因此我们不会单方面受发盘的约束也不会使任何一方作单方面的让步只有各让一步交易才能达成（２）获取信息如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwoyearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathreeyearcontract.”从回答中我们可以判断对方关心的是长期合作新获得的信息对以后的谈判会很有帮助（３）寻求共同点如果对方拒绝我们的条件我们可以另换其它条件构成新的条件问句向对方作出新的一轮发盘对方也可用条件问句向我方还盘双方继续磋商互作让步直至找到重要的共同点（４）代替“Ｎｏ”在谈判中如果直接向对方说“Ｎｏ”对方会感到没面子双方都会感到尴尬谈判甚至会因此陷入僵局如果我们用条件问句代替“Ｎｏ”...