<让营销业产生变革的书籍>第一部分沿街叫卖的小商贩——个体小商贩第1节沿街叫卖的小商贩1818年，21岁的詹姆斯·基尔德离开了家乡佛蒙特。他用70美元买了一个背包和一些商品，决定从此做个小贩，做小买卖谋生。他想借此摆脱在老家佛蒙特乏味的农场生活，就像后来那些为了摆脱工厂劳作之苦而去做旅行推销员的人那样。“我的性情不适合在农场工作，”基尔德在他的日记中吐露说。①他四处游走，寻找合适的商品和潜在的顾客。他在新英格兰和纽约州的北部地区来回奔波许多年，然后开始到南方冒险，最远曾一直走到南卡罗来纳的查尔斯顿。②在他的旅行推销员生涯中，他卖过各种不同的商品。为了节约开销，他曾演奏过手鼓、干过剪影、给人画过肖像，还当过书法教师。③基尔德的日记描述了美国早期小商贩独立的个体工作状态。他总是独自一人旅行，独自策划推销战略，在自己接近某个农场主的房子时，决定如何应对农场主的怀疑和敌意。交流并不总是令人愉快的。“限你一分钟内滚出我的房子！否则我就用马鞭抽你，你这该死的唯利是图的小贩！真该让每个见到你的人都好好抽你一顿！”一位农场主如是说。④其实，基尔德只是大革命之后渴望外出游历，想要从事商业活动，并且试图通过市场竞争出人头地的众多美国人中的一员。⑤那时候，在年轻的未婚男士中，做小买卖是一种流行的职业，因为它不需要太多的前期投入。布朗森·奥尔科特和其他许多美国人都曾选择了这个职业，走上了学习贸易规则和考察这个国家的道路。⑥小商贩们开着装满货物的卡车，有些人则赶着马车或是骑在马背上，开始走街串巷做买卖。一路上，那些具有娱乐技艺的人，会边走边演奏音乐或者讲故事。不过，基尔德也曾一度怀疑自己选择做个小商贩是不是明智，因为这个工作要求你，不论严寒酷暑，都不停地沿着肮脏的小道，穿越森林和河流，长年累月，长途跋涉。另外，做买卖并不是一个十分受人尊重的行当。他在日记里写道:“我不仅要忍受离开朋友的悲伤，还要忍受这份低微的职业带来的屈辱。我止不住要问，为什么我要如此卑屈地选择这样一份工作？”但是，尽管感到被人冷落，孤立无援，基尔德还是坚持下来了。他写道：“你一定知道,让一个整天围着锄头、斧头打转的农场男孩戴上小商贩的面具是很困难的。但我相信我不比别人差，我也能行。我把我的东西摆成便于流动贩卖的形式，每当我走进一间房子，我会问：你想买一些木梳、针、扣子、扭模、丝线、珠子吗？”⑦小贩们必须赢得农场主和其他购买者的信任。这并非易事，因为小贩们本来就只是一些来镇上做几宗买卖、然后就离开的陌生人。不像20世纪那些上门推销员，他们不是什么知名公司的代表，推销的也不是什么知名品牌。小贩们可能一辈子只会和某个潜在顾客见上几次面，因此他们往往希望能在第一次见面时就把买卖做成，而且一般很少会考虑如果购买者对商品不满意将会产生什么后果。这种“一锤子买卖”的小商贩的目标，与19世纪后期为公司工作的推销员是不同的。后者会反复拜访相同的顾客，通常会持续很多年。基尔德发现，顾客总是要讨价还价，尽可能压低价格。以货易货和讨价还价是南北战争前新英格兰商业文化的普遍现象。在1800年，3/4的美国劳动力在农场工作，交换货物是那里的一种生活方式。虽然南部的一些州有烟草种植园，但当时大多数美国人还是过着自给自足的生活。⑧许多人自己生产肥皂、蜡烛、皮革、蜂蜡和家具，用不完的就拿去与当地的商人交换其他的商品或服务。“如果顾客想要买东西，他们就会逗弄你，直至他们不用花钱就能得到想要的那样东西”，基尔德抱怨说。⑨顾客没完没了地讨价还价使得一些小商贩希望告别他们的职业。尤其是南北战争前时期，做小生意的人大幅增加，交易中的竞争变得愈加激烈。根据美国的人口普查，1850年有10669名小商贩，而在1860年则有16594名。其中大多数人都来自纽约州、宾夕法尼亚州、马萨诸塞州和俄亥俄州。⑩但是，基尔德总结出了一套自己的推销方法。这些方法能有效地帮助他克服在推销过程中可能遇到的各种抵制，使他享受推销的乐趣。在拜访农场时，他不会忘记带上智慧和幽默这两个伙伴。他发现了许多能帮助自己做成买卖的方法，包括迎合人们提...