莱钢齿轮钢生命周期及产品策略分析摘要：介绍了莱钢20CrMnTi齿轮钢近几年生产发展、市场占有率及利润变化的情况，并运用生命周期理论判定该产品已处于生命周期成熟期。从提高现有产品质量、细分产品市场、完善营销管理体系、加强联系合作、采取直销方式等方面，提出稳固现有产品市场、延长该产品成熟期的相关措施；从积极开发性能更优越的新型齿轮钢，并慎重选择分销商、调整营销渠道、尽快树立新产品品牌形象等方面，提出开发新产品和拓展市场的相关策略。关键词：齿轮钢；生命周期；产品策略：F405文献标识码：A：1004-4620（2006）04-0047-02AnalysesofProductLifeCycleandStrategyofGearSteelinLaigangSUN激n,LIYan-qing,SUNQing-dong,YANZhi-hua（LaiwuIronandSteelCo.,Ltd.,Laiwu271104,China）Abstract：Introduces20CrMnTigearsteel’sdevelopment,marketoccupancyandgainfluctuationinLaigangrecentyearsandjudgestheproductintheautumnoflifecyclebylifecycletheory.Therebyputsforwardcorrelativemeasuresofsteadyingitsexistingmarketandextendingtheproduct’smaturetermfromimprovingtheexistingproduct’squality,fractionizingtheproduct’smarket,perfectingmarketingmanagesystem,strengtheningcontactcooperationandadoptingstraightselling;andbringsforwardcorrelativestrategyofdevelopingnewproductandempolderingmarketfortheproduct’supdatingthroughactivelydevelopingnewgearsteelspossessingmuchmoreexcellentperformance,cautiouslyselectingbranchmerchant,adjustingdistributionchannelsandassoonaspossiblebuildingupimageofnewproduct’strademark.Keywords：gearsteel;lifecycle;productstrategy1前言随着国内汽车工业的快速发展，我国在对国外牌号齿轮钢加以引进、消化和吸收的基础上，自主研发了新型齿轮钢。从单一的CrMnTi钢，发展到CrMo、CrNiMo、MnCrB、CrNiMn等多个品种的齿轮钢。逐渐弱化了CrMnTi系齿轮钢的主导地位，已形成了适用不同车型、不同部位的多个系列。齿轮钢在向高性能、低成本、易加工、长寿命和多品种化的方向发展。目前在车辆齿轮中，20CrMnTi齿轮钢所占比例低于40%，在工业齿轮中，所占的比例已小于10%[1]，新牌号齿轮钢市场比重在逐年增长。2莱钢齿轮钢市场变化及生命周期分析近几年来我国齿轮钢产销量迅猛发展，而莱芜钢铁股份有限公司（简称莱钢）作为国内重点特钢企业之一，齿轮钢产量和产品实物质量及档次不断提高，品种也由单一的20CrMnTi逐步开发出Cr-Mo系、Cr-Ni-Mo系列品种。近几年我国齿轮钢产量及莱钢20CrMnTi齿轮钢市场占有率及利润情况分别如表1、图1所示。表11996～2005年我国重点特钢行业齿轮钢总产销量变化项目1996200020012002200320042005齿轮钢总产量/万t27.648.3151.868.1881.43133.9148.5莱钢市场占有率/%8.89.713.531.422.822.622.22000-2005年莱钢齿轮钢市场价格情况51004600410036003100260020002001.62002.42004.32004.72005.4吨钢价格元图11993～2005年莱钢齿轮钢利润变化情况莱钢齿轮钢的利润，开始试生产时基本为零，1995年略为负值，1996年逐渐转为正值，利润增长率上升，至2000年利润达到最大。之后利润下降，2004年利润接近0，而此时正是钢铁行业最鼎盛的时期。这说明莱钢20CrMnTi齿轮钢于2000年达到成长期高点，进而进入成熟期。之后虽然市场销售状况较好，市场占有率持续上升，但利润却呈下降趋势，说明莱钢20CrMnTi齿轮钢在2004年之前为成熟期前期，之后在成熟期进入下滑阶段。3莱钢齿轮钢产品策略分析3.1根据产品生命周期理论分析当企业内的产品处于成熟期时，应设法通过改进外观、增加品种、增强其使用性能等方式延长该种产品的成熟期，同时要积极开发一些组织性能更优越的产品做为更新换代贮备之用。3.1.1做精做细20CrMnTi齿轮钢，满足细分市场的需要莱钢目前生产齿轮钢仍以20CrMnTi为主，并且2003～2005年连续3年国内市场占有率第一，说明莱钢20CrMnTi齿轮钢在市场上具有一定的优势。进入2006年以来，随着国内钢铁形势好转，齿轮钢虽然所创利润较低，但保持相对平稳，视为莱钢的...