基于超Y理论的激励机制探析以天津市ZX集团为例张旭军淤ZHANGXu-jun曰张彤于ZHANGTong(淤天津职业技术师范大学经济与管理学院，天津300222；于天津大学管理与经济学部，天津300072)(淤CollegeofEconomicsandManagement,TianjinUniversityofTechnologyandEducation,Tianjin300222,China；于CollegeofManagementandEconomics,TianjinUniversity,Tianjin300072,China)摘要：木文以国有企业天津市ZX集团下属的销售公司为例，总结国有销售企业人力资源管理方面存在的制度僵化、冗员严重等问题。员工的职业牛涯管理与业绩关联不紧密，绩效管理缺位等都与此有关。它导致“干好干坏一个样”，大锅饭现象不同程度地存在，人们工作积极性、主动性差，产牛严重的人力资源浪费。木研究基于JohruJ.Morse和Jay.W.Lorsch提出的权宜制变的经营管理理论超丫理论，在国企引入“末位淘汰机制”、“全员营销机制”、“销售资源整合机制”等制度，盘活其人力资源，以期实现人力资源优化配置、销售资源最大化利用等目标，为国有销售企业提升经营业绩提供解决方案。Abstract:ThisarticletakesthesalescompanyoftheZXGroupinTianjincityasanexample,whichisastate-ownedenterprise・Thepapersummarizestheexistingproblemsofrigidsystemsandredundantemployeesinhumanresourcemanagementofstate-ownedsalesenterprises.Thepoorcontactbetweenemployee'scareermanagementandtheirperformaneeandthepoorperformaneemanagementallrelatestothis.Itleadsto"equalitarianism"messphenomenoninvaryingdegrees,poorworkenthusiasmandworkinitiative,thuscausesaseriouswasteofhumanresources・Thisstudyisbasedontheexpedientmanagementtheory・・SuperYTheory袁whichpropoundedbyJohn.J.MorseandJay.W.Lorsch.Introducingthe---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---systemtothestate-ownedenterprises,likeHthelist-endeliminationmechanism蔦Hsalesmechanismofallstaff",Hthesalesresourceintegrationsystem"etc.caninvigorateitshumanresourcessoastorealizethegoaloftheoptimalallocationofhumanresources,maximizetheuseofmarket!ngresources,andprovidesthefeasiblesolutionforsalescompaniesofthestate-ownedenterprisestoimprovebusinessperformanee.关键词：国有销售型公司；末位淘汰；全员营销；资源整合；超Y理论Keywords:salescompanyofstate-ownedenterprises；list-endelimination；salesmechanismofallstaff；resourceintegration；SuperYTheory中图分类号院F240文献标识码院A文章编号院1006-4311(2014)20-0152-030引言通常，我国的国有企业成立专业销售公司，负责整体销售，对内部营销类人力资源、客户资源集中管理、整合，以最大化利用。独立的销售公司避免了企业内部销售机构重复设置、多头管理问题。但这一机制也有其固有的弊端：销售人员需要掌握不同公司的多个系列产品知识，降低服务的专业化程度。按产品种类对销售人员分工可以规避专业化问题，但同时带来因产品差异而造成的销售人员业绩和收入不公平，扭曲努力与绩效间的关系从而产生矛盾、影响人际关系。国有销售企业的高管层由上级主管部门任免，其级别升降、薪资水平与销售公司业绩联系不紧密，因此高管对业绩与管理的关注度降低。这--模式被高管应用于本企业，而其它管理层则“上行下效”，从而影响整个管理体系。另外，受“本位主义”影响，集团内部不同企业间横向信息沟通不畅，资源共享程度低，存在整合空间。1超Y理论早在20世纪50年代末期，道格拉斯·麦格雷戈基于对人性的看法和假设提出了X理论与Y理论。在此之后，美国的乔伊·洛尔施(JoyLorsch）和约翰·莫尔斯（JohnMorse）对此进行了试验。结果表明，采用X理论的组织和采用Y理论的组织都有效率高和效率低的情况，可见，X理论和Y理论谈不上哪---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---个更优。不同的人对管理方式要求不同，同一个人不同吋期也会对管理方式提出不同的要求，这就是“复杂人”假设。基...