晚熟柑橘营销策略摘要晚熟柑橘品种是将传统柑橘进行品种改良和技术配套，果实成熟期延至次年2月后的柑橘。重庆地区2015年柑橘总产量达268万t，占全国十大柑橘主产区产量的7%，晚熟柑橘产量达到54万t。随着产量的增加，竞争日益加剧的压力下，将会导致产品价格下降、销售困难、企业竞争力下降等。以重庆市长寿区晚熟柑橘企业为例，主要针对W?默科特晚熟品种，研究晚熟柑橘营销策略，以此来帮助农业企业提升产品质量，拓宽销售渠道，增加收益，促进农业产业化更好发展。关键词晚熟柑橘；W?默科特；营销策略；重庆市；长寿区中图分类号F326.13文献标识码A文章编号1007-5739(2016)14-0347-03柑橘作为世界第一大果树，2009年栽培面积和总产量分别达到761万hm2和1.05亿t。而中国柑橘总面积和总产量分别达到了171万hm2和1602万t，分别位居世界第1位和第2位［1］。到2015年，全国柑橘总面积稳定在200万hm2左右，总产量达到3000万t。随着柑橘产量的上升，国际间的竞争和经营者间的竞争将会日益加剧。因此，如何提高产品竞争力，如何将产品销售出去，如何制定切实可行的营销策略是柑橘企业长期面临的挑战。本文主要针对国际国内的竞争环境下，以长寿区晚熟柑橘企业为例，就如何制定自身的营销策略来提升农业企业竞争力，扩大销路提升企业可持续发展的能力进行探讨。1基本情况长寿区科学制定产业发展规划，优化配套产业基础设施，加大产业聚商选资力度，推动现代农业集约集聚集群发展，打造“三地一中心”中的现代农业基地。5年来，在政府招商引资优惠政策和基础设施项目配套扶持双轮驱动下，各类产业基本平稳，同时风险也日渐突显。目前，重庆市长寿区柑橘种植面积达到2.06万hm2,年产量21.71万t（图1），占重庆地区的8%。其中：晚熟柑橘0.39万hm2,产量4.42万t，占重庆地区的8.2%，主要分布在龙河、双龙等5个镇，系重庆市种植面积最大的地区。晚熟柑橘投产企业6家，还有11家未投产。2015年平均产值3.15万元/hm2，2014年批发价格均价6元/kg左右，2015年降至4元/kg左右，产量不断增加，价格逐渐走低，企业持续经营压力不断攀升。2存在的主要问题及原因分析2.1产品同质化，核心竞争力不强随着柑橘的大势发展，我国柑橘栽培面积和产量达到世界第一，包括单产也成倍增长。重庆地区产量占全国十大主产区的7%。虽然早中晚熟品种结构有所改善，从2007年10:75:15调优到2014年20:44:36的比例，2015年的产量已达54万t，竞争压力是必然的。此类柑橘与通过留树保鲜的柑橘相比，果实更鲜、味道更甜、货架期更长、效益更高。主要有W?默科特、塔罗科血橙、卡拉红肉脐橙等8个品种，以W?默科特为主，随着产业的发展，晚熟柑橘的产量迅猛增长，同质产品竞争的压力不断增加。2.2价格优势不明显，低价位竞争激烈W?默科特属晚熟品种，成熟期在次年2—4月，与早、中熟品种错开上市季节，但在同类产品中也有相当大的竞争。最先引进该产品时市场空间较大，品质好、口感纯正，深受消费者喜爱。该产品在2011年销售价格在10元/kg左右，随着产量的增加，到2014年降至5元/kg左右，市场需求逐渐趋于饱和，产品的价格优势日渐退却。根据供给定理可知，供大于求将会导致产品过剩形成价格战，导致丰收不增收的结果[2]。2.3品牌意识不强，知名度较低农业生产组织结构多种多样，有企业、专业合作社、个体经营等形式。农业企业在这几种生产组织结构中应是最规范的，但农业企业的生产方式决定了管理方式，企业对品牌创建意识不强，没有引进品牌理念，又因受自然原因的影响，往往是以产定销，先生产出产品再去谋划销路等问题，对产品特质、差异性的挖掘思路不够宽阔，难以形成自己企业的独特品牌，导致产品的知名度不高，核心竞争力不强。2.4销售渠道单一，渠道优势不明显柑橘等农产品流通按照流通渠道和主体不同，各流通环节如图2、3所示。从流通渠道可知，从农产品生产者到最终消费者要至少经过批发、零售中间2个环节；从流通主体可知，中间要经过运输户、经营户2个主体。在这种情况，农产品的利润至少3个主体来分享，而在这过程中，生产者所承担的风险要大于其他2个主体；农产品是时节性消费品，过了时节产品就更难出售。因此，在此...