打好“草肚腹”争夺战——终端时代中小兽药企业对策分析中国兽药策划网编辑黄少龙金老第二部小说《碧血剑》中有这样一个小情节：主人公袁承志和武功高强的木桑道人赌赛围棋，承志赢一盘，木桑道长便以一招轻功相授。某次交锋，承志突出奇招，把边角全部放弃，尽占中央腹地，结果连胜两局，由此而学得两招高明的轻功身法。而略晓围棋的人都知道，其对局的胜负，是最终取决于双方所围地域的多少，故此，为了占得先机，双方通常都会先行抢占棋子围空效率最高的四角，跟着再进驻围空效率次之的四边，最后才去争夺效率最低的中腹，此即所谓围棋中“金角银边草肚中”之说。承志突出机杼而获大胜，我想，不管此种案例在围棋中是否真有，这倒可以对当前形势下的众多中小兽药企业有所启示。我国养殖业经过近些年的不断发展，已进入了由规模化向集约化行进的快车道。这样的形势对兽药企业传统的经营路数带来了巨大冲击，其中最大者之一是销售渠道的下沉，或曰终端客户的对接，这其中又以龙头、集团此等所谓的大客户最为人们所重视。由此，我们可以这样来分一下类：龙头、集团这样的大客户为兽药市场这块大棋盘上的“金角”，中大型养殖场为“银边”，小型养殖场和广大经销商为“中腹”。而在这“金角银边”的争夺战中，中小企业似乎陷入了不利的窘境之中：首先，从企业自身角度来说，中小企业在人才、资金等各方面实力上难与一线企业匹敌，因此便也难与争锋；其次，从客户角度来说，“金角客户”和“银边客户”也更看重与综合实力较强的一线企业合作，这类客户往往自高身价，而对中小企业不屑一顾，纵然与之合作，也是“谨小慎微”，仅限于十分细小的某一方面；再次，从行业环境和国家政策上来看，扶持大企业，淘汰一部分小企业是大势所趋，因为这符合市场经济发展规律，利于最大效益的实现和收取。那么，由此说来，中小企业岂不是已陷绝境而只待身亡？事实当然也不至于这么悲观，所谓“天无绝人之路”，又谓“事在人为”，关键还是看能否找到适合自身的发展途径，并耐心而坚定地走下去。这一方面，我们似乎很有必要来学学我们的小承志了：１、承志初学围棋而与木桑道长对仗，如果依照常法去和对方争夺边角，那自然实力不及而难于取胜，但他却破除常规而以奇获胜，这正用上了兵法中的“避实击虚，以弱胜强”之道，和毛爷爷当年的“农村包围城市”可说异曲同工。对广大中小兽药企业而言正该如此：如果人云亦云，盲目地去跟风终端客户的开发，那么非但会在大企业的压力前举步维艰，更或因顾此失彼而丧失原来的经销商客户，此诚“得不偿失”，岂不悲哉？而如果另辟蹊径，冷静地去经营经销商市场的拓展，那么一来可避开与大企业的正面交锋，二来还有机会钻同类企业的空子而挖其墙脚，此谓“有得无失”，岂非妙哉？当然，这自也不是说，中小企业就一定不要去抢夺“金角”和“银边”，如果确实在某方面十分出色而足可与大企业比肩，那么便须“该出手时就出手了”，毕竟终端客户是大肉，吃到嘴里，孰曰不美？２、承志虽说是以奇获胜，但若非他本身也具备一定实力，则策略虽高，终归无功矣。因此，虽是在当前艰难的窘境之中，中小企业亦必须注重必备实力的打造，这大致包括团队、文化、产品、技术服务等诸个方面。当然，同时或一口气打造诸方实力是不现实的，尤其是中小企业本就缺乏人力、资金等核心资源要素，但我们可以借鉴一下邓爷爷改革开放的精髓，“让一部分人先富起来”，亦即先着力建设当前需求最迫切的因素。而这又常常可以和客户（经销商）方面的情况联系为之：如果迫切需要“对付”（指欲加维护或打算开发，下文同）的经销商客户即将接触或正在使用一种比己方产品占有优势的产品，那我们就须尽快将产品上的劣势补足；如果经销商客户在技术服务方面存在较大不足，因而销量大受影响，那么我们就可能要先集中精力来提升一下技术服务系统，并以此来折服对方进而使其“臣服”……总而言之，是要“投对方之所好，放矢必对其的”，这样既易产生业绩，又可从容建立起各方面实力而不至一团忙乱，且最大效果、最大效率地利用了宝贵的资源，似乎是个值得考虑的选择。３、围棋盘中腹广大，承志抢占之际...