探讨券商走出经营困境的新思路_树立证券经纪业务营销新理念!:F830.91文献标识码:A:1004-4914(2005)01-135-02一、证券经纪业务营销涵义的界定:F830.91文献标识码:A:1004-4914(2005)01-135-02一、证券经纪业务营销涵义的界定《经济师》2005年第1期●证券市场探讨券商走出经营困境的新思路————树立证券经纪业务营销理念●王小翠摘要:随着我国加入WTO以及实行佣金制度改革后,中国证券市场竞争日益激烈,传统证券经纪业务模式面临严峻挑战,券商如何摆一是证券公司营业部将成为证券投资咨询中心。证券营业部不单提供交易信息,而且通过网络将公司经过综合和研究的信息及时传达给投证券经纪业务营销观念的深入1.证券经纪业务营销将促进对证券公司营业部的重新定位。随着,证券营业部将会朝着“三个中心”转变。脱经纪业务的经营困境,业内正进行各种尝试。文章针对券商经营的困境,提出树立证券经纪业务营销理念,建立健全的营销网络,以此提高券商的核心竞争力。资者,使之成为信息中心。二是证券公司营业部应成为客户资产管理关键词:证券经纪业务营销证券经纪人网络交易模式和理财顾问中心。证券公司分布在各地的营业部是公司接受投资者资证券经纪业务营销是指证券经营机构为适应、剌激、满足投资者的投资需求,提供能够使投资者满意的证券经纪服务,实现各自目标的一系列活动。这些活动包括市场调研、培育投资者、促销服务、经纪服务产品和手段的创新、以诚信为基础与投资者建立长期良好稳定的关系、良好的投资回报等一系列活动。证券经纪业务营销的主体,也就是证券经纪业务主体,主要有两类:一是证券投资者,依法可以自由买卖证券的自然人和法人,他们向证券经纪人发出指令,并接受其提供的服务,承担交易的结果,根据其主体的法律性质可分为机构投资者和个人投资者;二是具有证券经纪资格的证券公司(券商)及从事经纪业务的从业人员,统称为经纪人。证券经纪营销的内容是证券经纪人给投资者提供的证券经纪服务产品。这种服务产品既包括有形的服务设施,如营业场所、电话、自助、柜台委托设施、显示交易行情的电子屏等,还包括经纪人提供能带来利益的智力产品,如提供的投资组合、投资顾问、经研究分析的数据资料、代为资产管理等业务。证券经纪人把自己的服务产品推销出去,须要一种渠道把投资者感知得到的产品与经纪人提供的服务产品连接起来。为此,证券经纪人要从以下方面来理解自己提供的服务产品:一是要了解投资者的需求是什么,他们能从投资活动中获得什么利益,不同类型的投资者所追求的获利目标肯定有差别,同为个人投资者,而资金规模、风险承受能力的不同,其需求也会千差万别。二是有独特的投资服务理念。证券经纪人提供的服务要有区别于其他证券经纪的特别之处,有自己独特的风格。比如“个性化服务”、“星级标准服务”、“千方百计协助客户挣钱”等观念的提出。三是有自己的投资服务组合产品。能够满足不同投资者需求的有形和无形的服务要素。它决定了投资者究竟能够从证券经纪人处得到什么。它包括证券经纪人核心的服务是什么,便利性的服务以及辅助性服务有哪些,服务的质量如何,投资者对服务的评价等。四是有投资服务产品的传递体系。它包括一个证券经纪服务产品的生产和传递,以及投资者对这些过程的感知,以及具体来讲,有以下几个要素:证券经纪服务产品的易接近性,要让投资者在任何时候任何地点都感觉到买卖证券很容易方便。假如投资者通过电话进行委托,而电话不通畅,或者柜台委托受到冷遇等情形都会影响投资者对证券经纪人提供服务的感知,以及投资者与证券经纪人间的交流沟通过程。如果两者没有良好的沟通,其后果可想而知。由于服务产品的生产和消费是同时进行的。投资者直接参与并影响服务产品的生产过程,双方是一种互动交流的关系。由于证券经纪业务根本上是一种服务业,所以,证券经纪业务营销与其他服务业的营销并没有本质的区别,只是突出其行业自身特征而已。从中国证券市场现实来看,关键是要把营销的观念深入到证券经纪业务中去,从营销角度重新认识证券经纪业务。二、证券经纪业务营销理念对证券经纪业务发展的影响产委托的主要部门。三是证券公司营业部将成为公司提供金融服务产品的分销中...