煤炭出口营销策略的探讨2005年第5期能源技术与管理73煤炭出口营销策略的探讨戴春山(徐州师范大学管理学院,江苏徐州221009)[摘要]针对我国煤炭出口徘徊不前的现状,对我国煤炭出1:7营销策略作一些探讨.提出了煤炭出1:7企业要加强基地建设,提升出1:7优势;抓好质量管理,保证产品质量;优化营销渠道,保障出1:7畅通;营造外贸队伍,适应出1:7需要;树立品牌理念,打造名牌产品;降低产品成本,彰显价格优势;实施绿色营销,冲破贸易壁垒;做好用户服务,满足用户需求等营销策略.[关键词]煤炭出1:7;营销策略;出1:7企业;用户[]F272.3[文献标识码]B[]1672.9943(2005)05.0073.030引言2003年全国煤炭产量l7.36亿t,出口煤炭0.94亿t,2004年全国煤炭产量l9.56亿t,出口煤炭0.84亿t.近年来,我国的煤炭出口徘徊不前.尽管我国是世界产煤大国,但煤炭出口量只占全球贸易量的5%左右,国际煤炭市场需求旺盛,我国煤炭出口的潜力巨大.所以,我们必须研究煤炭出口营销策略,扩大我国煤炭出口,提高我国煤炭在国际煤炭市场的份额.1加强基地建设,提升出口优势加快大型煤炭基地建设,建设神东,陕北,晋中等l3个大型煤炭基地,形成稳定可靠的商品煤供应基地,煤炭深加工基地和出口煤基地.培育大型煤炭企业集团,是提高产业集中度,增强煤炭供应能力,增强企业核心竞争力的重要举措.要积极推进煤炭企业的战略性重组,打破区域界限,优化资源配置,鼓励和支持优势企业开发利用煤炭资源,培育和发展跨区域的煤炭企业集团.按照政策引导,企业自愿,政府主导,政府推动的原则,建设起有国际市场竞争优势的大企业集团.如以神华,兖矿,山西焦煤,大同等优势企业为龙头,可通过强强兼并,强弱兼并,联合,参股等方式,按地域,煤种,运输和销售市场,依市场规律组建起大企业集团,使之成为中国煤炭供应和出口的基地.?2抓好质量管理.保证产品质量坚持质量制胜战略,牢固树立质量是企业生命的理念,把质量作为企业发展的灵魂.出口煤的质量管理涉及到采煤,洗选,运输,港口和装船等多方面.煤炭生产企业要建立完善的质量运作体系,使各个生产环节全部处于严格的质量控制之下,把质量意识贯穿于采煤,运输,加工等一系列工作之中,采取先进采煤工艺和技术,把好煤炭质量的源头关.按照"零杂物"的要求,搞好洗选各个环节的工作,保证出口煤炭的质量.铁路运输部门也要采取有效措施,避免在运输过程中混入杂物.各出口口岸要以质量管理为中心,加强质量检查工作,除去煤炭中的雷管,铁器等杂物,严格把好出口煤质量管理的出口关.在煤炭质量管理上,也要利用不同煤种的性能互补原理,在矿区,主要销售点,港口建设配煤基地,实施配煤装船,这样才能取得良好的经济效果,解决质量管理中的深层次问题,从而为稳定提高煤炭质量提供保证,不断创造客户所需要的名牌产品.3优化营销渠道.保障出口畅通煤炭的运销涉及到铁路运输能力,港口吞吐能力和煤种搭配等多个方面,必须与铁路部门,港口码头通力合作,保障出口运输畅通.上世纪9o年代以前,我国煤炭出口一直由中煤公司代理出口,独家经营.随着外贸经营权的放开,山西,五矿,神华等几家企业先后取得了煤炭自营出口权,经营煤炭出口业务.但目前中煤公司代理出口仍占大头,其他几家企业仅占少数.按经济学原理,企业出口量少时,采取代理制是合理的,而出口量大时则应采取自营出口.对于出口量大的煤炭企业应积极抓住煤炭出口经营权下74戴春山煤炭出口营销策略的探讨2005年第5期放的有利时机,争取煤炭自营出口权,提高煤炭出口效益.我国煤炭出口要实行市场多元化策略,"不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里".我国煤炭目标市场主要集中在日本,韩国,菲律宾,泰国,印度及我国的台湾,香港等地区,约占我国煤炭总出口量的80%左右.因此,在巩固亚洲市场的同时,不断开拓欧洲市场和南美市场.4营造外贸队伍.适应出口需要世界经济竞争最终归结为人才的竞争.出口企业应健全外贸体系,培养合格的外贸人才,以适应煤炭出口的需要.我国的煤炭出口企业普遍缺乏外贸经营管理人才和业务人员,影响煤炭出口业务开展.因此,煤炭出口企业要加快外贸人才的培养和引进,从多方面创造外贸人才发展的空间,调动外贸队伍的积极性.企业内外部自然环境,企业的薪酬结构体系,人才的未来发展前景,企业对人才的重视程度以及企业...