学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解招投标博弈过程的特点；●熟悉信息不对称下情报的获取与分析；●掌握投标常用策略。招投标博弈过程与策略分析一、招投标博弈过程分析招投标是个博弈过程，相对比较复杂，招标方、投标方不应该是敌对的双方，而是可以共赢的、博弈的双方，从不同的角度进行评估，通常会得到各自的收益。1.招投标对信息的要求和竞争招投标中的竞争，最重要的因素是对信息的竞争，因为信息在博弈过程里是不对称的。信息分类与评估招投标信息可以具体分为四种类型：第一，招标方很希望提供给投标方，也有正常渠道提供的信息。通常招标文件就是一个信息渠道，招标文件中提供的就是招标方希望投标方了解的信息。第二，招标方希望投标方了解，但是不便于提供的信息。例如，某企业希望今年物流的成本下降15%，不便于在招标文件上提供的信息，就要设计一些渠道透露出去。第三，不在招标文件中，也不便通过其他渠道直接透露，投标者要想办法发现的信息。第四，招标方不能提供给投标方的信息。例如，企业目前资金周转不灵，如果投标方能够提出一个方案解决资金短缺的问题，对招标方操作项目是有好处的，但是这个信息不能公布出去，以免影响企业的信誉。此外，不规范的招投标还有一些不可告人的信息，即个人想得到一些利益，但是不能公开提出，可能要通过另外一些渠道告知的信息。竞争信息的“matching”过程投标者要得到完整的信息，如果能够通过各种手段，弄清招标方真正的需求，并将这些信息匹配起来，中标的机会就会高。所以招投标的过程，也可以看作是信息的“matching”过程，即把信息对称起来的过程。可见，信息在整个博弈过程中非常重要，从招标方的角度考虑，包括如何发布信息，如何从投标方获取信息，都是很关键的环节。2.招投标博弈过程的特点招投标博弈过程主要有两个特点：第一，博弈过程是多方参与的；第二，零和游戏。零和游戏是只要一方得到了，另一方就会损失。招投标不是零和游戏，而是可以双赢的。只要设计得好，双方都可以得到需要的东西，这也是招投标的一个特点。在设计方案的时候，尽可能寻求双赢点。作为甲方，假如有信息希望乙方知道，招标文件上不便于提供，又没有其他渠道让招标方了解这个信息，在不影响正常的企业形象的前提下，就不要把招标文件作为唯一的信息发布渠道，可以通过其他方式反映信息。二、信息不对称及投标策略分析1.信息不对称下的竞争情报获取掌握招投标双方控制的关键点在信息不对称的状况下，招标方要控制三个关键点：制定招标文件；规范管理过程；评标方法的选择。图1招投标双方信息不对称的控制点从图1可见，相对应地，投标方也有三个控制关键点：前期数据信息的收集和分析；制作一个投标文件；重视答辩的过程。其中，重视答辩的过程是指投标以后，招标方提出一些问题，投标方要提出澄清，进行答疑，最终确认合同。三个关键点里，前期数据信息的收集和分析是最重要的。增加对信息的获取和分析《孙子兵法》中讲“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，意思是军队打仗，打赢的一方，往往在谋略、策划、情报上已经是胜券在握了再打。打败的一方，往往都是先打，再想着怎么打赢。对于投标方来说，中标的企业能中标的原因很大程度是在投标之前对胜券有相当高的把握，才会去投标，而胜出的关键点就在于其对信息的充分获取和分析。招标方进行采购，受招标文件篇幅或各种因素的限制，只能够提一部分信息。一些比较优秀的有能力的投标者，会千方百计去弄清楚没有公开的信息内容，使得整个信息和招标者的要求合在一起。因为招标文件本身，往往是不完整的，所以一定要收集很多相关信息。选择恰当的信息渠道从招标方的角度，提供信息不能单纯依赖招标文件，招标文件只是提供主体信息，还可以通过网络等恰当的信息渠道介绍一些材料。【案例】无心的发布，有心的获取某公司董事会下达一个目标，今年的物流费用要降低15%，在招标文件里不能直接写出，但可以在公司网站里把这个信息写出来，例如公司董事会最近开了一个会，会议决定对物流成本进行调整，要比去年降低15%。看起来好像是无意的，但是投标者听起来是有心的，就会想办法...