营销新思维-中国职业经理人认证-贵州官方授权机构中国职业.

营销新思维培训对象:企业各类销售管理人员与业务员课程长度:2天导语:企业理念新思维1、企业的竞争力分析——企业的大与强之间的辩证关系2、企业价值链分析3、企业竞争的性质分析4、企业营销环境分析——营销决定成败!第一讲:商战谋略新思维企业选择怎样的商战取决于自己的市场地位。企业的四种市场地位1.市场领导者2.市场挑战者3.市场跟随者4.市场补缺者一、市场领导者的营销策略1、扩大需求总量2、维持市场占有率二、市场挑战者营销策略1、确定战略目标和竞争对手2、选择进攻策略三、市场跟随者营销策略1.紧密跟随2.有选择跟随四、市场补缺者营销策略1.找准补缺基点:雕牌超能皂,洗衣粉2.如何补缺:市场、顾客、产品、渠道等方面第二讲:客户管理新思维一、客户风险的思考1.问题一:客户是公司财产还是个人财产?2.问题二:销售人员为什么会带走客户?3.问题三:如何做到销售人员带不走客户?案例:IBM如何管理销售团队——启示:结构决定结果4、管理工具:销售漏斗管理法二、客户的差异户管理1.ABC分类法2.VIP客户个性化资料•*第三讲:营销团队管理新思维一、营销管理制度的热炉原则1、如何保证营销制度执行到位?警示性:目的不是烫,而是大家别摸一致性及时性对事不对人——第一个打碎玻璃的人2、销售管理的《红黄牌制度》二、营销制度设计新思路1.委托——代理问题——逆向思维与道德风险2.考核指标设计示例3.销售人员的考核原则4.企业如何留住销售精英5.如何建立长效激励机制三、营销团队建设新理念1.营销人员价值观管理2.销售性格管理3.销售能力管理4.成功的三种商数

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