中国出口商应如何挽回那些失去利润？一套diningset，餐厅桌椅套装，在美国的零售价，可能是1299美元。而中国供应商出口报价和成交的FOB价格可能是300美元；其他内陆运费、到美国的海运费、美国当地的一些杂费等，约120美元；美国零售商门店的销售价，利润可能占40%，也就是520美元。这样一来，1299-300-120-520=350美元。我们的问题就来了，这359美元的中间利润去了哪里？？很可能，就去了美国进口商的腰包，或者在港台新加坡那些代理那里。那为什么，这部分利润，不能被中国供应商拥有？而是中间再转一手或者几手？难道老美是傻子么？不跟中国的工厂直接做生意，非要中间再转几手？深度分析，其实可以简单总结三方面的原因：1）信任一个美国零售商，往往更信任他的同胞，更信任相对发达的新加坡和港台地区的贸易公司。他当然可以直接向中国大陆的工厂采购，但是需要旷日持久地去跟进这些事情，要耗费大量人力物力，要招聘各类员工负责跟单、负责单证、负责琐碎的沟通和确认细节等等，还要负责验货，要为产品的品质承担风险，还要找代理负责各种出运手续，要联系美国当地的货代，要有专门的同事负责进口适宜等等。极度麻烦，而且非常昂贵。我们不能以中国的思维去思考美国的公司，美国人工很贵，这些事情在中国可能很便宜，请两三个员工就可以搞定，但是在美国，你可能要请上五六个人，以美国的用工成本和各种福利，这部分薪酬就是一个极高的数字！而在美国这样的发达国家，往往各个环节和体系，都已经非常完善，所以最合适的，就是服务外包，让合适的人，做合适的事情；让合适的公司，做合适的事情。一方面降低成本，一方面提高效率。所以美国零售商，往往喜欢下单给美国进口商。是因为信任，也是为了避免麻烦。一旦产品在美国出问题，就可以找那个进口商负责。他是美国人，是美国公司，不怕他跑了，不怕他不认账，跑得了和尚跑不了庙。而新加坡和我国港台地区，毕竟在过去垄断了亚洲贸易多---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---年，非常专业，各方面也容易和欧美零售商对接。思维理念和工作手法，都很接近。容易打交道，且效率高。就这样，“信任、专业、便捷，还有风险控制”，造就了美国零售商的采购偏好。2）思维和销售方式的不同我们国内大部分贸易公司和工厂的业务员，常常会问客人，“你要什么？你有什么要求？你有样品么？你要我们怎么做？你的目标价是什么？”但是欧美和我国港台的业务员就不同，他们跟美国零售商联系，是告诉buyer，“我们有什么，我们今年的主推是什么，我们今年的设计和色系是什么，我们可以给你供应什么，我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试，我们的同类产品在美国大约卖什么价位，如果跟我们合作，我们大约能让你维持多少的利润”。看出差异了吧？如果还不是太明白，我再举个我亲身经历的例子：多年来，我一直在美国零售商的office工作，部分时间在香港，部分时间在美国总部，跟各类供应商打交道，很容易理解这种差异。有一次，我上司跟我说，C，你现在可以考虑今年冬季的采购了，圣诞前我们做一次促销，你做一个presentation给我，我们homedecor这个team要做哪些项目，来配合indoorfurniture的销售。然后呢，我会去找国内的工厂和贸易公司。我会问，“你们做过美国市场么？有没有直接跟零售商合作？”我这么问是有两个目的的。第一，我要知道，他们了解美国的测试和法规，知道美国客人的taste；第二，如果能直接跟零售商做生意，说明他已经做到可以取代importer的角色，能跟美国和港台新加坡的贸易商有同样思维方式和工作习惯。如果两个答案都是yes，那好，我会告诉这个供应商，“请你推荐一些适合我们今年圣诞前促销的homedecor类的产品，还配合我们的indoorfurnitureseries”。当然，我也会提供相关的设计、色系、颜色搭配，以及pantone色号等等。但是很可惜，国内99%的供应商，一般是做不到这一点的。他们不知道怎么推荐。大部分人接到这样的询盘，一般就会问，“你要什么？你看一下我们的网站，或者给我你要找的产品图片，以及数量，我们给你报价”。这只是最最低端的外...