透析没落品牌如何在夹缝中奋起案例背景：曾以央视标王而引起轰动的“孔府宴酒”，一夜成名后由于品质难以与知名度匹配，缺乏美誉度，最终归于消沉。不在沉默中爆发便在沉默中死亡，沉寂多年的孔府宴开始爆发了。江西一直是四特酒的战略根据地市场，2007年夏季，孔府宴开始重新杀入江西市场，强硬攻占江西市场。四特被激怒了，一下子抛出200万元买断专场。就是在这样的市场态势下，孔府宴也顽强地在夹缝中生存下来。而在重庆，孔府宴没有硬拼，而是通过深入细致的基础工作，在竞争激烈的重庆市场取得了一席之地，与诗仙太白和金六福并称为“重庆白酒三剑客”。而这一切都是在不为业界所关注的低调环境中进行的。那么，“孔府宴酒”是如何一步步抢占市场的呢？案例分析：一、借力发力。2001年3月初，孔府宴开始开发重庆市场，而重庆没有密布的卫星城市，郊县市场的经济水平相比成都较低，所以只能从重庆市内抓起。孔府宴提出了“营销三量”理论，就是利用别人的力量，发挥自己的能量，扩大市场的销量。首先，借助别人的力量，即朋友、老乡、新闻媒介、商家等，充分发挥自身主观能动性，整合聚集自身力量，炒热市场，加强口碑宣传，逐渐扩大市场销量。尤其在亲情营销方面，除了引导消费，还经常请在重庆的大巴老乡聚会。孔府宴的观点是“市场竞争到最后主要就是拼售后服务”。同时，针对餐厅、商超、零售店进行免费铺货，在街上及闹市区散发酒、资料、礼品进行宣传。以迅速加快口碑传播的范围和扩大网点，在餐厅免费品尝、喝大送小，在街头买一送一，广泛进行社区推广。孔府宴还明确了实施“一变三抓”的市场竞争策略，根据市场不同的竞争对手，随时确立变幻莫测的促销方法，抢占市场，提高市场占有率。“三抓”即一是抓有实力、有网点、有经验的经销商，解决“销”的问题；二是抓客流量大、有实力、有推销积极性的饭店，解决“喝”的问题；三是抓街头实物广告，解决“看”的问题。二、避其锋芒。2002年下半年，孔府宴在重庆市场已呈现好的发展态势，但此时金六福大举进攻市场，力度不断加大，地头蛇诗仙太白开始了强势反攻，市场竞争急剧升级，此时，孔府宴的生存空间究竟何在呢?突出价格的竞争优势，重抓主导产品、多品牌推向市场的优势，突出优质服务优势(具体办法就是遇到窜货、假酒、产品更新、特殊问题及时快速解决)，突出诱惑总经销和引导消费者的优势，突出办法“特而新，少而精”的优势。这是孔府宴的应对思路。而在促销对象上，更是抓重点、攻难点、找突破口。进店但不买店，在白酒界盛行终端营销时，孔府宴对终端营销有自己的理解，他们会选择C、D类酒店作为孔府宴的主销渠道，其目的就是最有效地实现终端布点的同时，又最大地降低营销费用。如酒店内的促销活动、会议赞助等，这是孔府宴的独到策略。三、深入发展。考查竞争品牌比较容易做到的就是其市场占有率、价位、特性，而最容易忽视、最关键的是其在市场上的发展演变，也就是说在该产品从开发市场到成熟这一阶段的发展趋势如何。孔府宴认真分析了金六福与诗仙太白的市场发展势头，提出“深入市场，精耕细作”策略。“我们只有把区域市场竞争力提高了，新的发展才能游刃有余，进退有序，才能加快新的扩张”。这就如同河坝筑得越高，水所产生的势能也就越大，转化的动能也就越大，这是显而易见的道理。随后，孔府宴进行了产品线的重新调整，其产品线更加丰富，渠道细分更加明晰。孔府宴在面临强敌挤压的环境下顽强地生存了下来，归根结底是其在不同阶段采取了有效的应对策略，不急不忙，一步一步地走。