培训师简介崔世宁资深培训师●中国农业大学国际MBA●中国船舶集团风帆股份公司销售业务经理●中国大唐集团系统企业高级管理人员●某浙商企业、上市公司营销总监、总经理助理●国防工业系统首批高级营销员职业资格证书获得者●北京道能得管理咨询有限公司资深培训师曾经服务过的组织：中国船舶工业公司、中国大唐集团、中国五矿集团、风帆股份有限公司、乐凯集团等大型国有企业；国家开发银行、国家专利局、国家工商总局等国家机关部委；可口可乐（中国）、美中互利、正大（中国）、天立环保工程股份公司、中矿环保工程股份公司、中触环宇国际贸易公司等外资和民营企业，总共为100余家企业提供服务和咨询培训，多次为企业提供高质量和满意的咨询和培训服务。主要研究领域：大客户营销、大渠道营销与实战、大东方商道智谋与杰出华商成功之道、职业规划与发展等领域。大客户营销十二项修炼我们正处在一个社会急剧转型的时代，我们正处在一个经济快速跨越发展的时代，我们正处在一个营销盛行的时代。当今的中国更是一个英雄辈出的时代，商界成功人士备受人们尊崇和敬仰。据统计，80%的成功企业家都是从营销员起步的，深谋远虑、纵横捭阖是企业家的共同特点，也是大客户营销人员必须具备的职业素养。为什么有的企业能在短短的几年间以几何倍的高速发展？为什么有的营销业务员年收入过百万？大客户成就了企业和金牌业务员。面对纷繁复杂的市场格局你是否无从下手？面对利润丰厚的大单你是否汪洋兴叹？做为营销员的你是否经常感到压力巨大而焦虑不堪？本课程将为你抽丝拨茧找原因，拨开云雾见青天。人生成功没有捷径，但有规律可循。营销成交绝非一日之功，谈生意做买卖，尤其是大生意、大买卖不可急于求成。练好基本功、人情练达、参透人心、稳扎稳打，自会水到渠成，拿下大单。本课程从分析销售与购买心理入手，探析客户各项需求，牢牢把握买点和卖点、个人需求和公司需求，满足客户不同层次的需求，步步为营，直至签约成交，合作共赢结成战略伙伴。大客户营销十二项修炼是营销员必备的十二套真功夫，修炼这十二套营销真功夫，并熟练运用，见招拆招，你将无往而不胜，终将成为营销界的强者和成功者。课程大纲第一项修炼把握人性购买心理人情练达赢得信任一、掌握销售规律，享受销售过程二、销售前的心理准备三、洞悉人心，参透买点和卖点四、突破心理障碍，不要怕和不后悔五、把握客户需求，建立信任基础六、定义大客户及大客户分类第二项修炼探析客户深层需求知己知彼完美对接一、深入了解大客户特征二、深入解析大客户采购及项目要点三、大客户采购流程包括哪些步骤四、知己知彼与大客户需求“完美对接”第三项修炼巧用营销分析工具构建客户心中愿景一、成功营销的三大要素——ASK规则二、把握MAN型大客户三、拿下大单、开发大客户的关键因素----SPY法则四、找到大客户关键决策人---MACE法则五、构建客户愿景，创造购买理由第四项修炼剖析客户组织架构教练决策者助成交一、胸中百万兵，客户组织架构记心中二、深入挖掘大客户的各项需求三、大客户营销中的公司需求与个人需求第五项修炼组合善用营销利器成功开发客户渠道一、企业与产品专题展会二、新技术交流研讨活动三、实地测试和提供样品四、登门拜访大客户五、样品、礼物、赠品六、日常商务交流活动七、邀请大客户参观考察八、电话销售第六项修炼持续跟进目标客户高效沟通摸清底牌一、思路决定出路，定位决定地位二、大客户战略营销三部曲三、大客户营销的CUTE法则四、持续跟进大客户的功夫五、构建企业优势的功夫六、高效沟通策略技巧第七项修炼火眼金睛找对贵人成交共赢广交朋友一、客户采购流程分析二、深入分析客户组织架构三、确定各个部门的职能四、抓住要点，找到关键决策人五、人情练达，说对话的功夫六、成交共赢，办成事的功夫，熟练运用SPIN销售工具第八项修炼善于借力渠道为王互利共赢管理激励一、渠道要素种类、明确营销渠道的目标二、目前营销渠道的问题三、解决渠道问题的策略四、费用预计及评估五、渠道大客户的开发步骤六、与渠道大客户的沟通七、渠道大客户的教育和培训八、渠道大客户的回款管理第九项修炼集团...