商务谈判策人员安排1、技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收办法、技术服务、保证条件的谈判2、商务人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要办理某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。3、法律人员。负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件法律和文字方面的问题，协助谈判主持人统一审核合同文本，技术附件以及其他的文件，看其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以确保各种文件的一致性。4、金融人员。负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。在利用政府贷款或商业贷款(买方或卖方信贷)时，负责谈判或指导商务人员及使用贷款的单位谈判、拟写相关的信贷协议并根据信贷协议规定合同支付方式。5、翻译人员。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人，并将己方意见完整、准确地表达出来，同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略性的动作，诸如"散布假情报"、"做会下的相互沟通工作"、"充当缓冲段"等。6管理人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要办理某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。7、记录人员。负责记录一些相关的材料。商务谈判的基本流程：、1、探询探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：1、直接探询（1）关系（2）实力2、间接探询（1）受托人的能力（2）对受托人的管理探询工作要注意四个原则：1、严谨性（1）分析特点（2）周密部署（3）预测结果2、回旋性（1）标的（2）条件（3）态度3、亲和性（1）内容（2）背景4、策略性（1）冷热有度（2）虚实结合（3）曲直交叉二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。1、知己知彼2、知头知尾（1）目标（2）程序（3）时间3、通过预审4、准备时应该恪守的原则是：客观性统一性自我性兼容性预审性三、谈判谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。1、书面谈判书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协2、面对面谈判面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价妥协一、小结1目的(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场(2)导向作用2内容（1）归纳异同点（2）归纳分歧理由3方式（1）口述包括声明、滤题、复核（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件（3）板书4时间(1)阶段结束之时(2)专题结束之时(3)场次结束之时5原则(1)及时原则(2)准确原则(3)激励原则(4)计划原则(5)防反复原则五、再谈判1、基础（1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量（2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线2、目标（1）了解对手最后立场（2）调整己方最后立场3、运作的形式(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构(2)解释——-还价————讨价结构(3)解释——-评论————讨价还价结构(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构4、操作规则(1)准确选用结构(2)适度调整方案(3)务必进退灵活六、谈判的终结a)判定的准则条件准则时间准则策略准则b)终结的方式成交包括完全成交和部分成交两种情况终止包括有约期终止和无约期终止破裂包括友好破裂和愤然破裂c)终结的原则彻底性不二性条法性七、重建谈判1、起因⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种2、原则⑴连贯原则⑵简捷原则⑶中庸原则⑷对口原则操作部分：1、先期探询时如何制造“冷与热”？2、准备时要求做到哪12个字？3、小结时应该达到何种目的？4、再谈判时，应该遵循什么定律？5、终结的判定标志有哪三个？6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的...