基于精准营销的BSG公司“六精准”营销模式研究周坚[摘要]“六精准”营销模式是基于精准营销理论与BSG营销实践，对钢管行业提出的以客户需求为导向的营销模式。“六精准”营销模式具体包括信息精准、市场精准、时间精准、技术精准、质量精准和服务精准。六个精准营销理念环环相扣、互为影响。该营销模式不是静态的、固定不变的“精准”，更强调动态的、变化中的“精准”。[关键词]“六精准”；营销模式；精准营销；钢管行业[DOI]1013939/jcnkizgsc2017221091BSG公司“六精准”营销模式的建立依据随着精准营销理论在中国的广泛传播及应用，极大促进了各类企业的结构转型和生存发展。然而，在国家石油管道营销方面，基于钢管营销的政策性、专业性、复杂性等特点，精准营销的理论和实践一直缓步不前。在当前形势下，受国家经济下行压力增大、国家对基础设施投资力度减弱等形势影响，建立钢管领域的精准营销模式，对于优化国内钢管资源和促进钢管营销，具有重要的理论和现实意义。精准营销是营销领域的重要概念，是依托现代信息技术而产生的新型营销概念。文章的“精准营销”是从工业产品市场营销领域探索的营销概念，是指在精准定位潜在市场客户的基础上，依托现代化信息手段，建立双向沟通、互利共赢的管理服务体系，建立企业可度量的市场营销模式。“精准营销是在对客户行为精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，实现企业可度量的扩张。”[1]成立于新中国之初的宝鸡石油钢管有限责任公司（简称“BSG”），是属于中国石油天然气集团公司，是国内钢管企业规模最大、品种最全、市场占有率最高、最具成长性的专业性焊管企业。研究BSG钢管营销模式，对于研究中国钢管产品的营销模式具有典型意义。在当前形势下，BSG面临同行竞争激烈、市场空间被压缩、利润率下降、品牌营销困难、大数据营销理念滞后等营销困境，造成了企业自身营销困境和发展障碍。结合精准营销理论以及BSG的营销状况，构建“六精准”营销模式，具有理论和实践的可行性。2“六精准”营销模式的基本内涵“六精准”营销模式是在精准营销理论的基础上，结合BSG多年的营销经验，对钢管行业提出的以客户需求为导向的营销模式。该营销模式具体包括信息精准、市场精准、时间精准、技术精准、质量精准、服务精准。具体来说，“信息精准”是利用传统渠道和网络数据平台对客户数据进行定性或定量分析，时刻关注钢管市场动态、分析钢管营销行情、提前介入营销渠道，快速、有效、精准地搜集客户需求信息动态，为公司决策提供有效的信息储备。“市场精准”是指对潜在客户的市场需求和竞争对手的市场营销进行深入、细致分析，精准定位自己的市场准入口以及开拓新的市场准入口。“时间精准”是指在钢管订购、生产、运输、售后过程中，以每个环节的时间精准衔接提高生产、销售和管理效率。“技术精准”是指公司利用自身的技术水平和科研水平，及时对潜在客户的钢管技术进行分析和研判，最大限度地满足客户的技术要求。“质量精准”是指使原料和钢管在合同范围内保质保量满足客户需求，并在发生质量异议后快速、有效地满足客户诉求。“服务精准”是指钢管在送达客户前，公司售后人员提前到达客户所在地，及时跟踪钢管的交通运输、技术质量、调试安装等售后问题。“六精准”营销模式从钢管营销的六个方面构建起较为完整的营销路径，环环相扣、互为影响。BSG公司针对任何一项商品订单，都会从各环节、各程序上贯彻落实“六精准”营销理念。企业营销人员在海量的信息中，第一时间将符合本企业生产的客户需求信息精准地传达到公司，达到“信息精准”“市场精准”；针对客户需求信息，争分夺秒地盘整现有资源，尽快报价和拟出技术条件，实现“时间精准”“技术精准”；通过走访客户、投标过程，分析和研判竞争者情况和投标成功率，努力实现“信息精准”；在履行合同中，严把生产质量关，努力使每一根钢管都达到“质量精准”；在运输过程、发生质量异议后，第一时间派售后人员赴事发地妥善处理问题，践行“服务精准”。可见，“六精准”营销模式不仅体现在营销活动本身，也贯彻到生产、运输、管理、质量异议等企...