摩罗丹药业股份有限公司项目营销方案（简化版）文件级别（保密）文件编码：2010092601前言应摩罗丹药业股份有限公司之约，吉上吉企业营销咨询有限公司欲推进该公司销售增长的进程。为达成合作，吉上吉现将自己的一些运作思路归纳为以下文字，请公司决策层初步了解。提纲一、摩罗丹药业营销产品规划二、摩罗丹药业营销目标规划三、摩罗丹药业营销体系架构四、市场销售操作思路五、营销费用初步预估一、摩罗丹药业营销产品规划1、营销战略产品的选择品名规格摩罗丹（复合膜）9g*6袋摩罗丹（浓缩丸）72g/120g小儿风热清口服液120ml/瓶2、主攻产品的策略定位2.1．摩罗丹（小蜜丸）实施稳健而快速发展，以渠道驱动和品牌提升为主的运作策略2.2．摩罗丹（浓缩丸）以招标为依托，逐步加大医院市场销售力度。2.3．小儿风热清口服液产品定位——第一个纯中药的儿童感冒药，安全放心疗效好！目前所有品牌儿童感冒药主要为西药，对儿童肝肾有害，我们主攻“植物药，妈妈放心，宝宝爱喝！”以此差异化卖点，作为核心诉求。儿童感冒药是品牌高关注度产品，定位精准，独辟蹊径，避开红海，必将事半功倍，一举成为黑马！3、产品营销模式的选择3.1．选用的营销模式：依据企业的实际情况，我们将采用“OTC品牌+RX运作+招商”三位一体的市场营销模式。以消费者为中心，以OTC模式为主，同步建设企业品牌和产品品牌，打造摩罗丹的核心驱动力！兼顾处方药市场开拓和精细化招商管理3.2．选用的营销思想：吉上吉独创的合力营销合力营销理念的核心诉求为：合力创造需求、合力创造价值、合力创造共赢、合力创造未来4.产品价格体系的确定品名规格一级商进价二级商进价零售价格摩罗丹（小蜜丸）摩罗丹（浓缩丸）摩罗丹（浓缩丸）小儿风热清口服液5.营销产品流通渠道规划5.1．品牌产品流通渠道规划架构品牌运营产品一级经销商二级经销商终端客户5.2．招商品种流通渠道规划架构合力营销有一套渠道架构的系统方法，与摩罗丹进入实质性合作之后，我们会依据企业的实际情况再具体设定渠道架构。二、摩罗丹药业销售目标规划依照摩罗丹药业现有销售情况，采取“滚雪球”方式，稳扎稳打，聚焦资源，全力实现具有挑战性的、符合主板上市要求的战略目标，五年战略规划任务指标如下：销售年度销售回款目标税前利润2011销售年度1.3---1.4亿1200万2012销售年度2.0---2.2亿1600万2013销售年度3.0---3.5亿2500万2014销售年度5.0---6.0亿3500---4200万2015销售年度8.0---10亿5600---7000万三、摩罗丹药业营销体系组织架构1、组织架构为保证摩罗丹药业五年战略规划任务指标的实现，我们推荐的适合企业营销组织的架构为：非协议商代理商销售终端招商品种采用的架构基础是：董事长领导下的营销总裁负责制2、摩罗丹药业营销团队编制为达成2011、2012销售年度的任务指标，与之相适应的团队编制应为：岗位名称人员编制（名）岗位名称人员编制（名）营销总裁1省区经理18总裁助理1地区主管55营销副总3业务代表2402013、2014、2015年度人员编制届时按市场推进情况而定。四、摩罗丹药业市场销售操作思路1、OTC市场操作思路1.1．团队成员薪酬体系及销售激励政策合力营销倡导以人为本，依据企业的实际情况，灵活采用“基本薪资+销售奖励+基础费用”及“考评业绩排名制”的优秀员工激励机制，最大限度发挥员工的工作主动性，充分体现多劳多得的分配原则。吉上吉将会在合作后结合企业情况推行这些策略。1.2．渠道销售政策合力营销已经形成一套完整的渠道架构及管控方案。在合力营销渠道的架构下，依据产品特点，一级协议商一般享受4---5%的销售返利，二级协议商享受2---3%的销售返利，整个渠道费用控制在6---8%之间。1.3．终端运作政策合力营销经过八年多的市场实践，总结并提炼出了一套终端操作体系，对于如何选定开发区域，选准目标终端，终端基础工作的开展，终端销售上量等系统工作均有实战操作方案。1.4．提升团队执行力的策略在倡导激励的运行环境下，合力营销更善于通过自身的考评、监督体系，保证团队执行力的执行到位。我们将努力帮助摩罗丹药业建立一套完整，行之有效的执行力提升保障体系。2、RX销售政策规划（思路）对于RX线的销...