2005年第12期$总391期%No.122005GeneralNo.391广西金融研究JournalofGuangxiFinancialResearch财险个人营销如何走出困境周永杰$中国人民财产保险股份有限公司广西分公司)广西南宁530022%摘要#财险个人营销迄今已试办了十年之久但至今仍举步维艰(困难重重处于小打小闹(拾遗补缺阶段’本文试就目前我国财险个人营销中面临的主要困难及问题逐一加以探析并提出摆脱困境的一些发展对策’关键词#财险)个人营销)观念创新)制度规范)团队建设)险种创新)保险服务#F842.3文献标识码#A#1002-6452$2005%12-0037-03二十世纪九十年代中期当寿险个人营销红红火火(蓬勃发展的时候许多不甘落后的财险公司也纷纷尝试个人代理人销售方式’但在数年之后的今天寿险个人营销风光依旧且已成为保险业的中流砥柱而财险个人营销却困难重重(举步维艰’本文就我国财险个人营销中面临的主要困难及问题加以深入分析进而提出摆脱困境及健康发展的基本对策’一(当前财险个人营销面临的困难与问题$一%认识模糊经营决策上*轻视+在各财产保险公司个人营销观念还普遍停留在以财险企业为中心的*产品观念+或*销售观念+阶段思想认识不统一只是一味强调业务规模和自身经营效益忽视了顾客及社会的利益’有的认为个人营销就是把保险产品设法卖给顾客增加保费收入)有的认为个人营销就是面向社会招聘推销员再经过短训后开展分散业务发挥拾遗补缺作用)有的认为财险业务只宜搞直销不宜发展个人营销)也有的认为发展财险营销难度大(又无成功经验应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说)还有的认为开展个人营销不如发展机构代理效益好(来得快等等’由于认识不足观念滞后导致公司决策者对发展个人营销工作的轻视致使营销组织机构及制度建设(培训系统(营销险种(承保管理(财务处理等环节难以适应个人营销业务发展的需要’$二%制度残缺业务管理上*忽视+目前财险个人营销尚无成熟的固定模式及成功的经验各财产保险总公司(分公司也缺乏相应的管理制度和实施办法’因而基层分支公司只能以摸着石头过河的态度试办财险个人营销’各地(各公司在用人制度(奖励办法(工资福利待遇(团队建设(业务管理(竞争机制(佣金标准等方面既不规范(不健全也无统一标准’更有甚者有的随意放宽承保条件忽视业务质量)有的则推行以保费论英雄的激励机制以至出现了不顾风险程度(不坚持验标承保(不合理赔付等现象)有的无严格的单证领用核销制度)有的有制度但未完全落实形成了保费*漏斗+并给公司造成了不应有的损失’$三%等级森严团队建设上*近视+收稿日期#2005-09-03作者简介#周永杰$1963-%男广西南宁人高级经济师供职于中国人民财产保险股份有限公司广西分公司’在已试行财险个人营销的公司中#由于各种原因#尚未形成一套$以人为本#符合国情%的个人营销管理机制常常把营销员当作$临时工%’$二等司员%#视个人营销制度为$铁打的营盘#流水的兵%许多正式员工也用异样目光看待营销员#处处设防和排斥#怕他们与自己争业务’抢饭碗这些都使营销新人难以安心#有营销潜能的人望而生畏#从而影响了团队建设与业务的发展为了完成逐年加码的业务指标#各家保险公司还纷纷推行个人营销的$人海战术%#想方设法扩充团队#甚至不惜弄虚作假’降低招聘条件由于培训与管理不力’适宜营销的险种较少#再加上营销员复杂#素质参差不齐#思想情绪变化大#导致其展业难’业绩不佳’人员淘汰率高#队伍稳定性差#从而制约了财险个人营销的良性发展(四)师资短缺#教育培训上$短视%在试行财险个人营销的公司#目前大多未设培训机构和组训岗位#专职讲师队伍更无从谈起通常仅靠公司经(副)理及业务骨干等对营销员草草进行数天的简单岗前培训日常的业务培训及职业道德教育等等则被$省略%或流于形式虽然大多数公司都设立了营销职场#但晨会制度却不健全#运作也不规范由于师资缺’培训教育不到位#加之缺乏有效的跟踪管理#导致财险营销员整体素质偏低#行销技能不高’业绩欠佳#问题较多例如#有些营销员上了班不知去哪儿展业*有些接到投保信息#却不懂得谈判方法或承保程序*有些展业方式还停留在摆摊设点’电话轰炸等初级形式上*有的借助社会关系强买强卖’死缠烂打’弄虚作假等#使财产保险公司的社会形象及信誉受到...