我国服装业国际营销渠道建设及选择分析2010-09-09清华领导力培训杨秀蓉分销营销渠道模式的选择：间接型营销渠道建设。自主性营销渠道建设。完全的走出去；网络营销。营销渠道模式的具体选择及运用：经济效益是灵魂。企业的资金实力和品牌。产品的市场定位与顾客细分群。营销渠道被当做实体转移的方式还是当做塑造品牌的平台。美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。后配额时期，机遇与挑战并存，中国的企业要走出去，有多种国际营销渠道，怎样用最合适的方式把产品销往境外并控制跨国供应链呢？一、大的国际环境中，中国企业应搭建正确的品牌经营国际通道纵观中国近几年的纺织服装销售，发现主要销往了人均GDP高的国家，如欧盟、美国等，这就导致了其国内相关产业“保护”的呼声越来越高，贸易磨擦不断，取消配额又变成“设限和特保”；另外，欧盟许多国家如法、意因其历史与文化底蕴浓厚，诞生了大量的大师们，有一定的时装氛围，引导时装潮流，牢牢占据着本国市场中高档产品的半壁江山。如意大利的“米兰时装周”已成为继奥运会、“世界杯”足球赛和梵蒂冈的教皇加冕仪式之后的全球第四大活动。故而中国纺织服装业出口到该区域，必须加强品牌文化力的建设，增强品牌的竞争力。中国服装业还可有选择地进入全球的中低端市场，中等纺织国如俄罗期、东北亚等纺织基础薄弱，但需求量占国际市场的70％，以利用目前企业固有的生产能力，以积内功。俄的纺织业一直以来其发展水平不高，只能满足国内市场需求的15％～20%，但俄罗斯市场对纺织品的需求很大，每年消费各类纺织品约170亿美元。因了中国商品物美价廉，受到俄广大普通百姓，尤其是中低收入阶层的欢迎，故我企业要借助这天时地利之势及早打通国际营销的通道。二、分销营销渠道模式的选择（一）间接型营销渠道建设。这种间接型，指的是依赖进口商和众多的经销商和代理商，更多指的是传统的营销渠道，即厂商—二级供货商(出口商)—进口批发商—进口零售商。（1）因地制宜，采取相应不同的分销方法。不同国家，其营销渠道控制不一。如日本由综合商社严控营销渠道，这就要求向日本出口服装时，要和其综合商社搞好关系；而在美国，既可亲自开辟，也可利用众多的合适中间商。（2）利用国外代理商或经销商打开市场。对于小企业或初入市场者，可考虑利用进口原有的分销营销渠道，委托当地经销商销售其产品，但要注意选择经营业绩好、信誉好、能力强、在市场上有一定影响力的中间商与其合作。（3）与跨国公司或我国具有丰富国际营销经验的外贸公司形成战略联盟，利用他们已有的营销渠道销售产品，将产品打入国际市场。（4）关系型营销渠道建设。早在1998年时，辛古瓦、贝克尔等就认为营销渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都可从联盟中得到更多利润，因而主张实行营销渠道thldl.org.cn战略联盟；而斯特恩在2001年更是指出营销渠道联盟实质是一种承诺和信任，它要求经销商与厂商间要互相信任，行动上密切配合，共享信息和利益.而关系型营销渠道是指制造商从团队的角度来加强与商家的关系，本着双方协作、双赢、沟通，通过加强对销售营销渠道的有效控制，从而为零售商、消费者创造更具价值的服务。（二）自主性营销渠道建设目前，中国服装出口是以贴牌加工为主，依赖于国外中间商的市场网络，而境外中间商可凭借自己的网络与人脉优势，把中国出口商品的价格压到最低，控制着营销的营销渠道。在营销渠道为王的当代经济格局中，一个成功的国际品牌，必然拥有自主而健全的营销网络，必然在国际市场上建立自己的销售营销渠道，控制终端的消费市场。自主营销渠道指的是绕开国际中间商、进口商，直接进入国外零售商店、连锁店等最终市场，取得在境外市场的销售主动权。1、设专场店或连锁超市。对于条件成熟的企业，可充分利用自己的力量，建立自己的海外营销网络，如在海外建立一些大型的连锁超市和专卖店。2005年6月，上海LILY亮相巴黎香榭丽...