煤炭营销对策分析摘要：受宏观经济走低，以及煤炭自身产能释放和外煤不断涌入的影响，煤炭行业黄金十年遭遇拐点。及时、准确把握市场脉搏，了解煤炭营销中存在的问题，并制定相对完善的营销对策对处于困境的煤炭企业显得尤为重要。关键词：煤炭营销；问题；对策中图分类号：F27文献标识码：A文章编号:16723198(2013)10007601煤炭市场由于受资源分布不均，整体技术水平较低，进入壁垒较为复杂，行业高危性等因素影响，呈现明显的区域性、周期性等特点，因此煤炭行业营销工作就面临着诸多不确定因素。2001年一2011年被视为煤炭行业的黄金十年，这十年，煤炭的价格不断攀升。然而进入2012年，受世界经济持续低迷、国内经济增速放缓,以及煤炭自身产能释放和外煤不断涌入的影响，黄金十年遭遇了拐点。目前宏观经济寒意持续，规模以上T业增加值、固定资产投资、消费品零售总额三大指标增速总体均呈下降态势。发电量的增长速度也随之冋落到个位数，尤其是占发电量八成以上的火电需求，在旺季出现了明显下滑。煤炭市场逐步显现出供过于求态势，买方市场又再次出现，煤炭行业黄金十年一去不复返。针对现状，正确认识和把握当前的市场行情，了解煤炭营销中存在的问题，制订完善的营销对策，对于处在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。1煤炭营销过程中存在问题1・1煤炭行业整体存在问题(1)煤炭产能过剩，外煤大量入侵。据中国煤炭工业协会统计，2012年全国原煤产量完成36.6亿吨。根据测算，2013年煤炭产能可能达46.3亿吨,将人幅超过需求41.2亿吨。煤炭供大于求的现象仍将在较长一段时间内存在，随着煤炭供应能力持续提高，今后产能过剩可能会成为常态。另外据中国海关总署公布的最新数据，2012年我国累计进口煤炭2.9亿吨，比2011年增加1.076亿吨，同比增长59%,全年净进口达到2.8亿吨，创下了历史新高。展望2013年，人民币进一步升值，再加上国际整体经济不景气，煤炭需求不旺，以及美国大力开发页岩气，煤炭消耗减少，促使国际煤炭价格低于国内，这些因索都有利于外煤大量流入。(2)煤炭需求下降，煤炭消费呈现相对减少趋势。被英国《经纪人》认为更能反映中国经济真实状况的克强指数近期明显下降，特别是工业用电量。国家能源局发布的数据显示2013年第一季度工业用电量8688亿千瓦时，增长3.8%O一季度，全国发电设备累计平均利用小时为1075小时，同比减少67小时。其中，火电设备平均利用小时为1231小时，减少95小时。由于受国内经济宏观政策影响，主要用煤企业电力、建材、冶金、化工等行业整体开工不足，特别是电厂由于负荷严重不足，耗煤量大幅下降。从客观分析，随着我国经济体制改革的进一步深入，以及“十二五”环保规划要求，煤炭消费量下降将是一个必然趋势。1.2煤炭企业自身存在问题（1）产品单一，质量不稳定。由于受资源分布不均以及地质条件影响，煤炭企业产品相对比较单一，地区间产品同质化比较严重，竞争相对激烈。由于煤炭产品属于-次性产品，其质量很不稳定，质量波动在销售过程中容易产生纠纷，影响正常营销工作。（2）营销渠道单一，管理混乱。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭营销管理过程中存在的普遍问题。大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上都比较混乱，为挤占市场份额直接渠道和中间商渠道竞相压价的事情时冇发牛。（3）缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭营销管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及充分了解竞争对手的情况，才能制定出正确的营销策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研、预测，很多销售策略都带有主观性和片面性，因此造成在市场波动时营销过程中处于被动地位，也不利于在当地市场占有率的提高。2针对煤炭营销过程中出现问题的对策2.1煤炭行业整体问题对策(1)以市场为导向，适时进行结构调整。近几年山西、陕西、河南等地都通过资源整合淘汰落后产能等措施来降低煤炭爭故，提高煤炭生产效率。我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关...