中国会务营销短期发展之路2005-12-2作者：张道奎：嘉木卜字体：大中小］关键字：中国会务营销短期发展磕头，营销，需要向，晕，营销升级——）11国会务营销短期发展Z路现在，大家越来越感到，会务营销不好做了，即使把顾客拉到会场，现场“磕头”,大量认“干爹"和“干妈二把会务营销变成名副其实的“磕头"营销，也不好使了。然而，却仍有一些企业，会务营销依然硕果累累。什么原因呢？因为：一、他们有意识或无意识地解决了顾客信任问题。二、他们有意识或无意识地将“磕头”营销向“晕”营销升了级。FI前会务营销存在的最大问题是信任度问题。由于成千上万家大小规模不一的会务营销企业的混战，尤其是，一些企业过度夸人和承诺产站功效，欺骗消费者，导致H前的会务营销信任度己经接近了临界点。因此，要想继续把会做好，H前首先要解决的，就是如何让消费者对从事会务营销的企业、产晶、员工产生信任的问题。然而，由于H前多数会务营销企业尚处在生存阶段，迫于牛存压力，操盘手普遍存在着希望快速赢利的急切心理，因此，要想让这些企业在短期内彻底走上理想化的公关营销Z路、彻底解决诚信问题，是不现实的。对于这些企业来说，比较务实的做法应是，以“晕"营销方式逐渐向公关营销过渡。什么叫“晕”营销？笔者认为，“晕喈销就是，首先，对产品或企业进行“一字”定位（用一个字将其全部内容概括）,并且，这个“字”具有独一无二的特色。然后围绕这个"字S将这个“字,，和特色全而清晰地展开，通过会场颜色、声音、人员销售程序等精心营造，象施展魔法一•样，把顾客听众（观众）的情绪充分调动，使他们的思维随着你的指挥棒，高低起伏，“晕"在你的设计中，在顾客的“晕叫［实现销售。“晕^营销的理想境界就是：需要顾客开心时，要让他们笑的前仰后合；需要顾客信任时，要让他们对你的企业、产詁、员工产生敬仰；需要顾客恐惧时，就婆让他们发H内心地感到害怕；需婆顾客动情时，就要让他们发H内心地感动，甚至泣不成声；需要顾客“抢购”时，就要让他们发内心地产生强烈的购买欲望和冲动……。“晕''营销对原会务营销的核心技术改革就是：1•强化电视广告片视听觉效果，淡化主持人表演；2.强化专家权威形象，淡化销售代表形象；3.强化公益形彖，淡化“踹”销形彖。比如，笔者曾经暗访过的一场会，整个会只有三个部分，其小电视专题片大约占了整个会的2/3时问，从“美国留学回来”的女“专家”讲解花了1/3时间不到，其余是销售代表与听众口由沟通吋间，会中没有显出明显的促销痕迹，但销售氛围却营造的非常好。由于IT前从事会务营销的企业多数都是缺乏实力的小企业，要想一步到位达到理想的“晕”营销境界，条件还不具备。对于这些企业，比较适合的，应是先采取混合“晕"营销，然后逐渐向理想“晕”营销过渡。比如，在混合“晕”营销阶段，有条件的企业尽量以影视广告为主，没有条件的企业，可继续采用PPT演示；有条件的企业可以今天开会会后顺其自然卖货，没有条件的企业就依然半天开会当天卖货。那么，如何进行混合“晕''营销呢？笔者认为，根据当天会务情况，可穿插安排以下内容：一、震撼即，通过电视专题片（或PPT演示），将企业的强大背景、企业文化、资金实力、技术实力、生产实力、社会责任、社会认同等充分地展示出来，让顾客对你的企业有充分的信任。比如，前些天，我的一位朋友邀我为其所做的一场会务销售策划。虽然当时因条件所限，该公司没有提供电视专题片，但因在会务一开始就特别安排了一个别具一格的宣读企业“创业宣言"仪式，即，让全体工作人员严肃地站在台前，由一人领队，全体人员举起右手，对着投影上的公司“创业宣言”庄严宣誓，说明公司使命、社会责任和员工精神等，紧接着，在投影中充分展示了该公司新建的漂亮的厂房、技术先进的生产车间、非常人性化的企业文化等背景图片，效果非常好，圆满实现了当天预想销售H标。会后顾客反应，当天会务给其留下最深刻印彖的就是会前的“创业宣言”宣誓。二、严肃通过电视广告画面和声音（或专家）的描述，将产品中的顾客最关心的利益点最大限度地展示出来。如果没有电视广告片，就要精心挑选出很有权威感的专家（或...