准确地说，本章应该叫中国式商务谈判，由于本书都是中文，面向的也是中国读者，所以也就免去了前面的定语。1.一个核心，一个重点商务谈判，在企业的发展过程中发挥着重要作用，商务谈判是两方企业通过协商，就某种程度的合作达成共识。商务谈判不像我们生活中遇到的谈判，生活中的谈判大多是个人对个人，商务谈判因为是两家企业之间的对话，其过程更为复杂。不过先前总结的谈判原理对于商务谈判来说，有一个重要的启发就是：人的因素。商务谈判的核心也是利益，在商业贸易中，更是有句名言：没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话形象地表明了，在商业合作中，除了利益，其它的各种因素都可以不用顾忌。先前也有很多商务谈判观点认为，在商务谈判中，重点去考虑对方的利益点，如何争取我方的利益。但却忽略了一个问题，商务谈判也是人来操作，既然由人来操作，就不能忽略人的因素。特别是在中国进行商务谈判，中国自古以来的主流文化都强调人的作用，儒家文化更是注重人与人之间的关系，这也形成了在中国做生意，要花出很大的精力去发展维护关系。甚至发生过，感情第一，利益第二的交易。近些年来，这样的情况少了一些，特别是民营企业之间的商务合作，注重利益、效率。不过人的因素在中国的商务谈判中依然发挥着重要作用。在中国的商务谈判，要明确，利益是核心，人际关系是重点。2.不要对双赢抱有幻想前面摸到了商务谈判的冰山一角，接下来让我们征服这座冰山。本节这个话题很怪异，不过很实际：不要对双赢抱有幻想。我们都知道，现代商务谈判都力求双赢的效果，但这个标题好像是双赢并不现实，这是为什么呢？现在社会上很多人用双赢来衡量商务谈判结果的优劣，我觉得这纯粹是商务谈判皇帝的新装，获胜方欺骗失败方的一套善后方案，也是失败方自欺欺人的无奈做法。理想派认为好的商务谈判结果应该对谈判双方都有利，不是零和博弈，而是双赢结果。我认为在双赢这一谈判结果的性质上，应该从广义和狭义的角度来理解。扩大范围广义地来看待双赢，例如你赚钱，我得名，或者你多赚我少赚类似的结果，这样来看大部分谈判结果都是双赢，因为少有人会做亏本的买卖。但凡是无绝对，单赢的谈判结果比比皆是，这其实也是问什么很多弱势代表呼吁谈判要双赢的原因。这里读者可能会有一个疑问就是，假如存在单赢的谈判结果，那么损失方退出谈判即可，不要再去理会这个谈判了。实际情况是，你遇到的谈判高手，他不仅在核心利益上占得优势，更是通过一系列包装条款来安慰你，使得你患得患失之间，不知所措。此时，再通过谈判战术，令你对谈判结果逐步接受，最后你也认可包装条款即是你的战利品，安慰心态一旦产生，伪双赢谈判就成功了，但损失方也许要经过较长时间才能品味其中厉害。正所谓商场如战场。辨别伪双赢的关键是要通过狭义角度来审核谈判，即局限在企业的核心——利益最大化上，把握好这一个关键点，即可辨别真假双赢。综合来说，商务合作一旦生效，从广义来看，十有八九是双赢的合作。若从狭义来看，十之有六是单赢的结局，赢家赚的那是实实在在的金山银山，输家拼劲老命，也就是赚些吆喝声，没有损了夫人又折兵那算是万幸。这里还有一个疑问，假如我是输家，那么这位赢家在行业里也会名誉扫地，那以后谁还敢会与他合作？诚然，这样的情况确实存在，大概能占到一半的比例吧，还有一半，之所以不仅压榨了你，声誉也没有受到任何影响，这是怎么做到的呢？我们就这个疑问以及引申问题从两个方面来解释：---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---一、商场如战场。在商战中，存在大量的尔虞我诈，同时竞争异常激烈，商业环境可以说是非常险恶的，在这种情况下，刚才所讲的疑问，只要合作不涉及违反法律的欺诈行为，可以说没有几滴眼泪会赠予弱者。商业社会就是一个弱肉强食的社会，大家崇拜英雄，甚至会为强者喝彩。在以利益为上的原则下，虽然赢家压榨了你，但只要这赢家还有利用价值，就一定有客户、合作伙伴。正所谓，在利益驱动下，你一个人倒下了，后面还有千万人。二、赢家之所以成为赢家是有道理的，或许人才优势，或许注重细节。为什...