面对商场“封杀”供应商如何应对

面对商场“封杀”供应商如何应对?--------------------------------------------------------------------------------日期:2009-10-1016:13:08:服装时报作者:刘秀枝进入论坛商界“封杀”之举在零售业早已经不是秘密,可对于那些被威胁的供应商来说,一些商场的做法着实令他们很反感。封杀新商场是普遍现象“福州大洋百货在与品牌经销商签定的合同中,规定在大洋百货一公里范围内不得入驻其他百货。即使是这样的霸王条款,好,没问题!签了!”作为福州大洋百货的供应商,网友“乌鸦宝宝”对大洋百货的霸王条款很无奈,更令他感到气愤的是,在经销商积极拓展市场份额,与其他百货接触、洽淡过程中,却接到了大洋百货的电话,威胁不得入驻新开的百货,否则该品牌在大洋的专柜将被全面封杀,没收所有设柜保证金,同时处以罚款3万,并且撤柜。然而,这些新开百货并不在合同所限制的区域内。山东银座的一位供应商最近也很烦恼,“银座说如果我要做振华济南人民商场就要求我撤柜,我也会权衡利弊,银座这样的封杀振华济南人民商场开店,违反公平交易的精神,造成垄断。”而在今年4月,沈阳新玛特中街店单方面向店内商户发出了一份“禁入大悦城”的警告通知。通知书明示:“一旦选择入驻大悦城,我公司将立即撤柜并报集团全面停止贵公司与大商集团的合作。”国美在很多城市开店时,也曾经遇到当地商场向家电供应商发封杀令。供应商与商家之间的博弈游戏,都想做到自己的利益最大化,封杀新商场的确是一个普遍存在的问题。所以,几年前出现了一件很有趣的事情。一些品牌在与南京某商场签订进场合同时,对商场提出一个“特别要求”:千万不要在打广告时暴露他们品牌的名字,否则他们在其他商场的日子不好过。供应商应对策略面对商场的威胁,服装品牌代理商和品牌商该如何应对呢?北京昭邑零商管理咨询有限公司首席顾问刘晖认为,很多商场也只是说说而已,“对于真的又进驻了其他商场的品牌,他还能去把它撵走不成?不可能最后实现封杀。只是临时的某个时间段的,具有信号意义。供应商则要看自己能否承受了,小品牌是要受一些欺负。”有业内人士给供应商提供的建议是:再注册个牌子,或者诡辩说是济南的厂家直接供货,客情关系好的直接请经理帮你想办法,这样又可以直接找到漏洞供货又不失仁义。如果你的现状允许,产品线足够丰富,为同一个城市中的两个不同企业提供不同规格、甚至品牌的产品,也是好办法。“为什么供应商在被动的时候不能联合起来呢,现在供应商应该采取主动争取自己的权益,联合起来应对霸道商场的作法,千万不要孤立地去做这件事情,必须联合一定数量的供应商方可实行上述方法,否则结果是很难收场的。”深圳某品牌总经理李先生说。“我认为供应商的选择要有理由,如果市场的容量够大,你的品牌在这一家店没有办法达到销量,那你就可以大胆去上柜,如果你的品牌本来客源就不足,干吗自己找麻烦。商场对品牌的要求虽然有些过,但商家的理由并不是空穴来风,也许不去其他地方上货还是一件好事情,了解自己,才能发展品牌。时机成熟的话,自然就可以到其他店去了。”李先生认为,供应商其实可以理性权衡利弊,不一定看到新开商场就跃跃欲试。“如果你的品牌还可以的话,对新商场就要保持低调,对老商场的厂商要鼓惑他们去,等去的人多了,老商场自然会改变应对政策,而新商场也会降低条件找你合作。”李先生说。另外,李先生建议,品牌供应商要对两家百货店有个综合品评,盲目扩张不是明智的做法,像艾格的市场占有率很高,但顾客现在对它的评价却都不是很高,很多顾客都是不打折就不买,这样对品牌的长远而言是有伤害的。如果必须在两商家中选一家的话,就要选与品牌定位最相近的商家,不过新店没有历史可以参考,进入还是要慎重。其实大可不必威胁竞争对手的出现,确实会令人心生恐慌,而如何应战,是考量商家素质的一把标尺。垄断品牌大多时候是不可能的,但垄断货品却可以做到。今年7月底,浙江银泰百货与150个品牌签订了“战略合作协议”,供应商向银泰独供部分货品。“商场当然想垄断品牌,从内心来讲,每家商场都希望‘封杀’优秀品牌进入其他商场,但起码目前是...

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