XINPINERDAOCHA心品二道茶终端管理手册中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKE激GUFENYOUXIANGONGSI谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。目录一、终端销售的意义1.1、终端销量是有效的促销手段。产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。1.2、终端销售是强有力的竞争手段。面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。刺激顾客的需求欲望。二、终端业务运作方式2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。随车铺货的优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。●易管理订货。送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决(如退换货等)，这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。随车铺货的缺点：●装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。●车辆利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。2.2、电话拜访电话拜访是指事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。适用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。2.3、终端销售日常售点拜访维护：一、定人：一个业务代表固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。二、业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货或自行送货终端销售的优点：●卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货●速度比车销形式快●工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单。生动化、客诉处理几件事，工作更细致●为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升终端业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占有更多的终端售点排面及回收资金，遏制竞争。3.1、终端业务代表的职责：●销量利润●铺货车：铺货率不是越高越好，而是越对越好。不同的产品适合在不同的渠道销售，终端业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。●生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。生动化可以刺激消费者的冲动性购买，增加“额外”的销售机会、树立品牌形象、带动整体市场产品流速。●终端售点的库存管理：终端业务代表的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品。●信息反馈：客户资料(包括地址、电话等基础资料以及产品销售记录)、本品和竞品的市场信息(促销价格使用状况等)●专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力3.2、良好的心理素质：破冰：终端业务代表负责的客户数量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的...