西安市小微企业营销中存在的问题及解决对策焦佩雷王钦玉赵婉妮杨洁罗赵洋[摘要]目前西安市很多小微企业销售员缺乏对营销能力技巧的正确认识，提升营销能力有助于提升企业整体经济收入，小组结合哈里·弗里德曼先生所著《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》以及各学者所研究的论文当中整理出理论方法并与合作小微企业销售员面谈总结出最适合西安市小微企业的营销提升方案。目前西安市小微企业营销现存问题有：个别销售员不了解公司所有产品详细情况，盲目地为客户推销销售员个人认为不错的特点，不能及时地处理异议;并提出了三种解决对策：在进行营销工作前做足准备，了解顾客的购买动机，正确地处理异议。[关键词]营销;小微企业;西安市[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.07.1331绪论1.1研究背景目前小微企业是中国经济不可或缺的支柱力量，但是小微企业往往无法像大型企业一样拥有严格的规定与处理机制。根据当前西安市小微企业营销中存在的---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---问题，小组对此进行了详细的市场调查与问题探讨，希望可以给小微企业一些帮助与启发。1.2研究方法文章采用文献调查法和面谈法，从市面上例如哈里·弗里德曼先生所著《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》及各位学者研究出的论文当中整理理论方法，以及与合作小微企业销售员面对面交谈，研究出最适合小微企业营销策略的提升方案。2西安市小微企业营销现存问题2.1个别销售员不了解公司所有产品详细情况小组在进行市场调查的时候发现了这样一个问题，成员以顾客的身份进入西安市一些小微企业中购买商品，在与一些销售员的交谈当中发现，个别销售员并不是对本公司所有产品都了解，往往只是了解一些热卖产品，但是对其他产品特别是冷门产品知之甚少，常常需要找到经理或者其他销售员来与顾客交流，在调查过程当中有一家小微企业出现了谈话十分钟找了四个销售员的情况，并且这四个销售员当中有一人足足让小组调查人员等了半个小时才出现，而且只和调查人员说了几句话就匆匆离去。通过分析各学者的研究论文与《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》所罗列的销售缺陷会发现，这种不专业的情况不仅仅存在于西安市的小微企业当中，而是已经成为一个很常见的问题，最终导致来咨询的顾客对这家企业的第一印象会很差，因为很多人会觉得这家企业的销售人员是极其不专业的，而且还有一点不平易近人。然而西安市的小微企业往往是缺乏客源的，因为销售金额实际上与其他企业产品相差不大，顾客会因为品牌效应选择名企，所以小微企业不仅仅要在产品质量上做到提高，还要在服务水平上做到让顾客满意，才能在一定程度上缓慢追赶名企。2.2盲目地为客户推销销售员个人认为不错的特点---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---小组在调查的时候发现了这样一个情况，就是销售员在为顾客介绍时常常无法针对不同顾客的个体情况进行介绍，每一位顾客在进入店里时购买用途都是不同的，有的顾客是为了给家庭购买，有的顾客是为了赠予他人，也有的顾客只是为了打发闲散时间进入店面观赏一下产品，如果销售员在介绍时只用一种营销方法是十分不可取的，因为这样只能把商品卖给一类顾客，也就是适用于该营销方法的顾客，比如在一家销售礼品的小微企业当中，顾客在进入店面后销售员与顾客交谈，向顾客推荐当下最热销的礼品，但是这件礼品是情侣之间互相赠予的类型，而顾客本意是送礼品给自己的恩师，显然这件礼品就不適合这位顾客，像这种情况下就需要向顾客推荐其他产品，如果销售员仍然像对待其他顾客一样一味地推荐该产品，顾客不仅会对该企业印象变差，而且会使该企业流失掉一件商品的销售利润，所以在销售过程当中销售员一定要懂得针对不同客户采取不同的销售策略，比如对顾客的年龄、性别、职业、性格等制定适合不同人群的销售策略。2.3不能及时地处理异议在营销的过程当中常常会遇见这样的情况，就是在销售员在介绍公司产品情况很久之后，顾客会认为贵公司的产品价格较高，同样的产品可以花同样的价钱在其他公司购买到，这个...