“风行金钥匙”报告编号：061001所属经理部：广东经理部经销单位：佛山市协力汽车销售服务有限公司“金钥匙”提议者：张丽“金钥匙”名称：巧妙利用风行国III排放标准话术成功销售具体内容：1、客户情况简介：来电/店人：陈先生，职务：公司股东兼采购部长单位：佛山市***企业有限公司2、来电原因及背景：该单位是一家民营企业，经营进出口业务，陈先生是公司股东之一。由于刚在佛山地区成立公司不久，因此想购买一台商务车作公务用途。但由于对商务车不熟悉，因此据多方了解，他随便选择了一款他认为较为大众化的商务车——瑞风，并且下了2000元的订金，订购了一台“彩色之旅”，准备等资金到位的时候就马上办理牌照提车。由于选择商务车主要用于业务洽谈，但为了能够证明自己的选择是正确的，陈先生还是利用闲余时间到处留意其他商务车的信息。对于风行汽车，陈先生表示并不十分了解，也只是偶尔看到过听到过，并未深入了解，他一直认为风行没有瑞风大气，在众多城市商务车中选购的车型瑞风所占的比例居多。出于中国人都是比较讲体面的原因，陈先生选择了他认为大众化的车型瑞风。一次偶然的机会，陈先生在《广州日报》看到了风行汽车的广告，上面刊登风行菱智的宣传资料，出于对车的好奇，陈先生还是拨通了销售店的电话。3、电话营销的过程：销售：您好，这里是风行汽车协力专营店，我是销售顾问**，请问有什么可以帮到您？客户：是风行专卖店吗？销售：是的。先生，请问您怎么称呼？客户：小姓陈，我想问一下你们那里是不是有款车叫菱智？销售：是的，菱智是我们今年全新推出的车型客户：它多少钱呀？销售：冒昧问一下，陈先生是不是在这几天的报纸上看过有关的宣传广告呢？陈先生之前有了解过我们风行汽车吗？客户：是的，今天在报纸上看到过。但对于你们风行汽车只是听说过，没真正了解。有些什么配置呀？销售：陈先生真有眼光，菱智是我们今年全新款的车型，我给您简单推荐几种级别的吧：从发动机排量上讲一共有2.4和2.0的；座位数呢，有七座、9座、11座的；有全景五天窗的，还有一些是没天窗的，不知道陈先生看中了哪款？客户：我也只是了解一下，你给我讲一下没有天窗的那一种吧，2.0的多少钱？销售：2.0风行菱智我们这款车也是刚上市不久。价格在众商务车中是全市场最便宜，而且最经济实惠的。要不这样子吧，陈先生，在电话上一二句话是说不清楚的，刚才您也提过了，您对于我们风行不是十分了解。即使我现在给您报个价格，从头到尾把配置说一遍，在您脑海里也难以购造出一台完美的车是吧？陈先生您在哪个位置呢？如果方便的话可以亲自到展厅来看车。客户：我在禅城区，百花广场那边。销售：哦，百花那边呀，好近嘛。我们的展厅就在佛山车城旁边，离您那里只有十分钟的路程，要不这样子吧，如果您方便的话，我们可以开车到您的住所，给您现场讲解及试驾，如何？客户：不用了。你先给我报个最低价格，我如果觉得合适，我会再去你们那里看的。销售：陈先生，一听您这样子讲就知道是个爽快的人。不过呢，我们一般很少在电话上报价格，毕竟怎么讲都好，电话上所报的价格都很难满足您对车配置、性能的实际需求。要不这样吧，反正离得不是很远，看一下您哪个时间方便，我们可以亲自送资料给您，上面有详细的报价表及配置。如果真要抽不出身，我可以发传真或者电邮方式把报价表给您，怎么样？这样，您可以参照价格来查看全车的配置，那样车才会物有所值嘛！客户：那就传真吧。号码是**********销售：非常感谢陈先生，我待会会传真给您的。但我还是希望您可以亲自到展厅来看车。要不这样，我留我的联系方式给您，到时如有需要可以24小时与我联系。请问现在这个号码是您的联系方式吗？我打这个电话可以随时找到您吗？客户：这是办公电话。销售：方便留个手机吗？因为我们公司每个月、或者每个星期都会有不同的促销活动，而这些活动都是有限额规定的，这对于众大消费者来说肯定是一个很好时机，如有这些消息，我可以第一时间将这些消息转告您。请问陈先生您的手机是13几呢？客户：那好吧，我的手机是***********。不过，这几天不要打电话过来，我不在佛山地区。过几天你再打吧。销售...