建筑企业投标报价策略和技巧探讨摘要:本文结合各地区项目招标评标办法，运用技术经济分析方法，对当前建筑企业投标竟争中的报价策略问题进行了定性和定量的分析，对最终报价技巧进行了深入探讨。关键词:报价策略，定性分析，定量分析，中标概率，报价技巧Abstract:thispaperbasedontheareatoprojectbidding,theuseoftechnicalandeconomicanalysismethod,thecurrentbuildingenterprisecompetitivebiddingedinthestrategythequantitativeandqualitativeanalysis,thefinalpriceskillshasbeendiscussed.Keywords:pricestrategy,qualitativeanalysisandquantitativeanalysis,thewinningprobability,priceskills：C29文献标识码：A：在建筑工程日益激烈的投标竞争中，影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量和施工方案，针对公路、铁路、建筑市政等不同专业项目的不同，这几点的影响因素也有差别，施工企业要想在投标中获胜，除了努力提高企业素质、企业信誉、工程质量，增强企业实力外，还需要认真研究投标报价的策略和报价技巧。为了提高企业的中标概率，本文主要从定性分析和定量分析2个方面对报价的策略进行研究，对报价技巧进行探讨。l、报价策略的定性分析法恰当的报价是中标的关键，报价太高，就会失去竞争力，报价太低，也不一定是最优报价，针对各地区各项目不同的评标办法，要进行最优报价的估算，如何确定一个偏低而适度的报价这就取决于决策人员的经验、知识和能力了。定性分析方法，就是运用决策人员的逻辑思维和推理判断能力去进行报价决策的一种方法。决策的前提是企业要广泛收集，积累大量的信息，针对平时掌握的信息，分析出各地区隐含的规律，不失时机地周密研究出既能降低报价，易于中标，又能使企业减少利润损失的报价方案。根据对一些企业投标情况的调查、研究，确定报价方案，报价策略有以下几个方面:1.1发挥优势降低成本以优取胜一个企业的优势是多方面的，如职工素质高，技术装备先进，施工技术先进，材料周转灵活，管理机构精干，办事效率高等。企业在报价时，可结合实际情况，把自己的优势转化为较低报价，例如职工素质高，则劳动效率高，人工费就可降低等。机械设备多，利用自有设备，就可以减少设备支出，从而有效地降低工程成本，提高了竞争获胜的概率和减少利润的损失。1.2靠改进设计、缩短工期取胜投标单位在研究招标文件、进行现场调查的过程中，如发现招标设计图纸不合理，有可改进之处或可以利用某项新技术使造价降低或可使工期缩短，达到早投产时，在报价时就可适当考虑管理费和相关财务支出，如工期提前或采用新方案，造价可降低多少，可收到什么样经济效益。这种办法对招标单位具有极大吸引力，能起到出奇制胜之效果。1.3薄利保本低价中标在承包工程的激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。所以企业在投标时，一定要十分重视标前成本的测算，成本的测算反映一个公司的施工能力水平和个人业务水平，成本测算也是报价策略的参考前提和底线。故企业投标时除非特殊情况，如边远地区;技术要求高，非我莫属的工程;工程难度大的项目;或竞争中处于绝对优势的情况外，企业不要轻易投“高标”。尤其当企业承包任务不足时，与其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程，然后加强管理，降低成本，充分利用生产能力，减少窝工，提高企业的经济效益，保证职工正常的工作和生活，使企业运转正常。1.4报价虽低却着眼于长期发展和合作施工企业试图打入一个工程任务多的新区，或者出于对该项目后续工程的考虑，以利将来的发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本。这样以前期工程的“少失”，便可在后期工程的“多得”中得到充分补偿，例如我公司在进入某公路市场时，就投入了大量的时间和精力，进行了充分的调研，由于此公路市场需要大量垫资，而且划分一个标段都在20亿左右，风险较大，但后续项目很多，而且在我公司严重活源不足的情况下，领导依然决定在测算成本及考虑垫资利息的情况下，采用了偏低价法报价，虽然由于种种原因未能开辟出此市场，但报价也是最优报价范围。2、报价策略的定量分析方法定量分析方法是企业根据自己掌握的系统...