彭剑锋：转型期中国企业营销的困惑与新思维中国的市场已经处于转型期，传统的营销为本的经营思路已经走到了尽头，营销带来的价值创造已经见顶，提高整个企业营销系统效率和协同能力需要新的思维和模式，中国企业势必要从过去的营销管理全面转向营销经营。总结过去，才能更好地面对未来。国内顶尖的营销专家汇聚一堂，论营销方法，评经典案例，判市场走势；优秀企业现身说法，展示独具特色的市场运作全案；国际4A广告公司营销整合、品牌推广全面阐述，一览强势品牌的成功经验，搜狐财经直播本次“2003营销盛典--中国营销年会”。主持人：谢谢林先生，下面我们请出我们本次年会的第一把金钥匙，有请彭剑锋先生做主题演讲。彭剑锋：大家早晨好，今天非常高兴能参加我们销售与市场杂志举办的2003年度中国营销年会，因为我的专业，实际上我研究的领域是人力资源管理，应该说营销对我来讲，是客串，但是我本人实际上我是做营销出身的，应该说在理论研究上，我做了更多的是人力资源管理实战上更多的做的是营销。最早我是做图书销售的，大家知道在图书销售上，最早在八十年代，我们就自己出书，自己销售，后来我跟台湾经济公司合资成了台湾经济股份有限公司，主要是走遍美国的销售，八十年代末期，我主要是做保健品销售，成了大众保健品公司，那时候主要是做保健品的代理商，应该说是北京最早的保健品代理商，从营销来讲，我觉得营销这个职业非常刺激，对于我来讲，我更偏向于在实战过程中，更偏向于做营销给我一个主题转型期中国企业营销的困惑与出路，这就面临一个问题，中国企业市场营销是不是真正处于一个转型时期，我们说一个市场形态的转型来讲，它应该有几个标志。第一、整个市场的竞争格局是不是真正发生了深刻的变化，竞争的基本基准是不是发生了变化，营销的模式是不是发生了系统的变革与创新，现在大家都在谈，中国目前整个市场营销来讲，处于转型时期，但是我们可以看到，确实中国企业整个营销生态，确实现在发生了巨大的变化，竞争的方式和营销的模式都出现了新的这种变化。那么在这种转型期，中国企业营销究竟面临一些什么样的问题，我想根据我个人的体会，我认为主要有几个方面。第一个方面，实际上去年我也讲了，这个问题仍然没有解决，第一个方面，目前来讲还是面临一个营销执行力的困惑，我们讲的营销理念，还是在天上飘，但是营销行为在地上爬，营销理念与营销战略，还没有执行力，在中国企业来讲，现在营销上还是普遍面临营销力执行不足的这种困惑。之所以产生这种营销大家普遍感受到，营销理念在天上飘，但是执行力不足的这种困惑，我认为有多方面的原因。第一、我认为目前我们真正在营销上，还没有把营销真正放到企业战略这个层面上去思考，我们现在企业的营销，还仅仅停留在更多的是一般性的技巧上，对营销整体的这种系统思考不够。尤其是营销还没有真正成为企业家，它的思维一个重要的组成部分。另外一个我们说在企业内部来讲，普遍感受到营销经理与高层的沟通现在出现障碍，比如说很多营销经理，他的思路现在与企业家的思路产生差异，差异比较大，我们营销经理的营销思路和老板的他的这种思维出现了这种差异。正是因为出现极大的这种差异，使得我们说，企业内部的交易成本非常高，营销经理所提出的很多营销变革，与创新的思路往往得不到高层的认可与支持，这也是目前大家普遍感受到的一个问题。另外队伍的理解力与执行力不够，往往我们一种营销策略一种营销理念，到了高层是十分，到了中层只剩下五六分，到了基层只剩下两分，往往出现理解力与执行力不足，职责不情的管理层次，不稳定的管理机制，能力短缺的中层管理者，使得我们整个目前来讲，还是大家感受到执行力不够，为什么全国现在都在谈执行力的问题，这是我们认为第一个困惑的问题。第二个困惑，现在大家普遍所感受到的一个困惑，营销队伍激情衰减，大家在过去做市场来讲，只要把人铺上去，机会牵引人才，机会造就企业，过去发出某一项产品，某一项服务，用非常规的市场运作方式，很快使企业产量大增，现在随着整个行业平均利润率的下降，真正进入了微利下降，你把队伍铺上去，销量并没有真正的增加，反而...