销售故事“骨灰级”传奇业务员的不老传奇有这样一批业务员，他们伴随着改革开放后如雨后春笋般迅速崛起的私营企业共同成长，把自己的青春年华毫无保留地献给了挚爱的销售事业。如今，他们的年龄已过不惑之年，几乎见证了中国营销的整个发展史。剔除自立门户做了老板的少数派，再撇开升职成为销售管理层的小部分，剩下的便是仍然活跃在企业的销售部门，继续书写着不老传奇的“骨灰级”老业务。按时间推算，这批人应该属于六十年代生人。如果从事销售管理工作，当属事业的黄金期。倘若仍是名基层业务，他们既没有七0后营销人的锐气，又不及八0后营销人的朝气，在靠吃青春饭立命的销售行业，怎么看好象都与基层业务员的身份靠不上谱。然而，正是这些不显山不露水的老业务，还在自己平凡的岗位上，默默无闻的做着不平凡的业绩，为企业的昨天和今天永不止步的努力工作着。笔者认识的一名河南地方锅炉厂的老业务，一个人竟然托起全厂二分之一的销售，每年的销售提成高达一百万元左右;而另一名东北某葡萄酒厂的老业务，年均荷包进账也在七十万元上下;还有一位方便面厂的老业务，虽然收入赶不上前面两位，但其对于企业的重要性同样毋容置疑。他们俨然就是企业的“顶梁柱”，如果说哪一天他们弃厂而去，企业将会塌下半边天，甚至面临破产的风险，绝对不是危言耸听。这么厉害的角色，为什么自己不创业?为什么没有走上销售管理的岗位?为什么还是个普通的基层业务员?先天局陷——文化知识水平低自身文化知识水平较低，是“骨灰级”业务员的共同特点。即使是那些最终走向领导岗位的，大多情况下，也是在用自己的经验“师傅带徒弟”般去教诲下属。真正拥有较为系统的营销管理理论与方法的寥寥无几。具有讽刺意味的是，排在2006年中国福布斯富豪榜上的财富中坚们，学历普遍不高。好在我们在这份榜单中还是看到更为年轻的财富新贵们已经与年纪轻轻就辍学开铺的传统富豪们拉开了距离，比如丁磊、比如陈天桥、比如江南春等。本来先天不足是可以靠后天弥补的，遗憾的是这些老业务们没有象他们的少数同类那样抓住机会大胆创业，也没有与时俱进自觉学习。就这样被吊在那儿了。中国有句古话，叫做：“有志吃志、没志吃力”，这句话用在“骨灰级”业务员身上，可直接改为：“有知识吃知识，没知识吃力气”一句话点破了“骨灰级”业务员的宿命所在。不过，“猫有猫道，鼠有鼠道”既然不能当老板，又不会做领导，那就老老实实做业务员。谁说销售这行是靠青春吃饭?谁说过了三十岁就没人用了?“家有一老，如有一宝”这句话可是天天挂在领导嘴边的。而小师弟们每回见面，哪个不是诚惶诚恐，言必称师;就连老板见了他们还要高接远送呢!“不怕千招会，就怕一招毒”，虽然文化知识水平不高，但他们却拥有多年积累的常人无法企及的“独门秘笈”：宽广的人脉资源;丰富的客户资源;高超的谈判技巧;老到的市场感觉等等。同样的市场，其它业务员负责，黑白两道把你折腾的根本无法正常经营，换了他们坐镇，很快风平浪静。开发一个空白市场，许多业务员在哪儿挖了一年揪不出半个带头大哥，他们一过去，立马手到擒来。讲理论，谈经验，他们半天也说不出个所以然来，甚至日常报表的填写对于他们而言就如同登山般难。可是，论酒量、比牌技，能让公司新进的后生们惊掉下巴。常挂在他们嘴边的一句口头禅是：“你当你的官，我卖好我的产品还不成?”这句略带自嘲的调侃，既是对当初一起摸爬滚打的同事如今高居其上的不屑，又是对自身文化知识水平低的无奈谓叹。后天不足——公司政治的牺牲品这些老业务之所以成为“骨灰级”，决不是一两个偶然因素决定的。除了自身文化知识水平低的先天局陷外，在公司政治这个大染缸中长期浸泡出的“老油条”习性，也是他们的致命缺陷。在看似上下通透、如鱼得水的表象下，如“温水煮青蛙”般不知不觉成为公司政治的牺牲品。在上个世纪八十年代的业务员，可不象今天的八0后营销人那么幸运，一入行就接受正确规范的铺货、陈列、拜访、分销等格式化的销售训练。那时候，初次踏进销售门槛的他们，首先需要学会的是在今天看来邪气十足的喝酒、打牌、聊天、回款等娱乐化销售技巧。这种技巧在整个八十年代...