户外家具企业从ODM向工贸一体化模式的转型-正略咨询Y作为中国最具规模的户外家具代工商之一，面临着欧美经济环境的新变化，同时需要应对自身规模化发展带来的产销矛盾问题，于是公司运营模式和管控模式的变革势在必行。企业将进入新的发展阶段外部环境方面，全球经济前景仍然不稳定，客户采购行为特点等限制，使得户外家具行业增长缓慢。同时，原材料、人工成本上涨，招工困难，人民币汇率不断升值，都对户外家具行业带来挑战。国内方面，中国户外家具产业集群在成本、制造能力方面已形成综合优势，全球占有率逐步提高，国内户外家具行业集中度较低，给Y提供了产业整合的机会。Y在一些方面积累了自身的优势，很强的市场开拓能力，在欧洲市场占据份额优势并积累了大客户资源，作为上市公司资金充裕，且再融资途径丰富，积累了多年的行业经验能够较好的为客户提供定制化服务。但同时存在较多问题，如高端产品的设计、加工能力薄弱，仍以中低端OEM为主，尚未建立品牌优势；在北美的市场占有率仍然较低；生产管理能力急待提升。规模化发展激化内部运营矛盾Y自身的产品生产及整个户外家具行业有自己的一些特点，这些特点随着Y规模的不断扩大，而使得内部运营矛盾激化。1.产品的多品种、多批次、小批量特点由于户外家具市场各个国家和地区风格各异，而且有很多个性化需求，特别是欧洲的户外用品消费者，每个国家的消费者之间也存在着较大差别。使得Y所接的产品代工订单很多都是小批量、多批次、多品种的方式。订单的多品种、多批次和小批量特点使得Y的生产与销售的协调问题承指数增长，造成了非常大的内耗。同时也增加了采购和生产的成本，更使得生产计划的制定充满了不确定性。2.户外家具行业的淡旺季现象目前Y的生产繁忙时间是从每年的10月到次年的4月，即欧美户外家具销售的旺季时间。在生产旺季时间导致Y自身生产资源的严重不足，出现延期交货的现象越来越多。目前Y的产品生产采用了大量外协的方式，增加了生产管理的难度Y正在扩大自己的生产规模以应对自身销售规模的不断扩大，但这将导致生产资源在淡季时的闲置。而且对外协的管理难度也在不断增大，一是由于自身产品的小批量，多批次特点，外协生产的效率和难度较大，很多外协厂商不愿意接类似订单。二是目前人力成本不断增加，导致外协厂商的利润空间降低，他们的运营情况很困难。3.“过度销售导向”模式Y内部，由家庭内部两位副总分管公司的销售，并且创业者一直倡导的是“销售导向”的模式，支持销售的无限扩张，生产资源不断跟进的方式。这一模式在企业创立之初极大的促进了企业的发展，但随着企业规模的不断扩大，这一模式带来了一系列问题，如订单的无筛选接受，生产资源接近极限难以满足销售需要等问题。以上的三大特点使得Y的生产与销售越来越难以协调，中层管理者的培养也呈现不能胜任情况，高层的放权与管控成为重大的限制因素。工贸一体化模式变革鉴于Y现有的制造模式面临资产负担过重、抗风险能力薄弱、陷入同质竞争等一系列问题，因而企业模式转型势在必行的背景，要求Y进行模式的转型。由于纯贸易模式存在利润稀薄、易被边缘化的缺点，行业吸引力不高，且Y缺乏相关经验，进入困难，因此不是Y理想的转型模式。建议Y向工贸一体化模式转变。产销一体化平台永强生产委外生产厂生产系统贸易系统永强贸易永强仓储客户原料输出生产管理采购系统信息流物流信息流物流X聚合生产能力订单化整为零切断生产厂与客户间的直接联系集中自身生产力量提高产品档次仓储系统采购系统：统一进行供应商选择和管理，原料统一进行采购以降低成本。生产系统：Y生产向委外厂输出生产管理，使其产品满足客户要求。Y对委外厂进行一定的金融支持，以帮助其发展，并增加其粘性。仓储系统：Y仓储提供拼箱服务以降低物流成本。订单进行统一管理，化整为零，合理分配产能。贸易系统：Y贸易统一进行订单谈判，利用整合的生产资源获得大额订单。本文来自正略咨询，更多信息请关注官方微信（微信号：zlzxwx）