钱潮滚滚中国式财富管理亟待破局在外资银行眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8％、10％的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定造的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于十字军东征时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。招商银行私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。广发证券财富管理中心负责人则表示，中国的财富管理相对国外的发达市场处于起步阶段，形式和内涵都表现出“初级阶段”的特征。“我们本土的金融机构，无论是银行还是券商，所提供的都是更宽泛的服务，是以客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理。这受制于多方面的客观原因，比如中国没有遗产税，税制并不复杂，目前不需要财富转移的服务。”其实，像前述的蔡姨那样的师奶们，自己并无理财的专业知识，全权委托可能是最好的办法。但蔡姨明确表示她不会这样做，“钱总是在自己手里抓着放心啊”。她的一个姐妹林姨算是胆子大的，前些年在某证券公司撮合下，与一非券商签约经纪人签订全权委托合同炒股，2008年金融危机中，投入的3000万元亏得剩下不到1000万元。后来经纪人也跑了，林姨无奈只好诉诸法庭状告证券公司，结果还败诉。广发证券财富管理中心负责人分析，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC——“KNOWYOURCLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解（包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标），而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。而中国证券报记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。目前，国内私人银行收入来自两方面，一是客户在资产配置过程中购买理财产品的手续费，二是一些理财产品的业绩提成；国内券商则以交易通道费体现收益。在这种情况下，利益的驱动很难使财富顾问...