银行业营销存在的现实问题及应对之策摘要：与外资商业银行相比，我国国有商业银行的市场营销之路刚刚起步，在激烈的竞争中处于不利的局面，亟待改变。为此，本文以建设银行襄阳分行为例，在分析其营销问题的基础上，提出了解决营销问题的对策。关键词：银行；市场营销；市场定位：F832文献识别码：A：1001-828X（2016）012-000-01一、建设银行襄阳分行营销存在的问题1.对市场营销的认识不到位时刻树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目”的市场经营理念，对于国内商业银行营销活动的开展有着十分重要的作用。但建设银行襄阳分行更多地将焦点放在了自身的风险与效益上，并没有对该营销理念引起重视，忽视了最根源的客户需求问题。建设银行襄阳分行在市场营销对象上，目光较为局限，单纯地重视原有大客户的维护，却缺乏对新市场、新目标的开发与培养。2.市场定位不明确，创新水平---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---低在市场经济的推动下，为占据激烈竞争中的有利位置，建设银行襄阳分行在每一个可触及的方面投入了大量的资金，但又缺乏总体布局与规划，更缺乏创新与创意，盲目跟风现象严重。这样既浪费了大量资源，又无法实现投入与产出成正比，营销效果低下。当前，客户追求的是金融产品与服务的个性化与差异化。为此，建设银行襄阳分行虽然推出了不少新的金融产品，但由于业务功能和客户定位与其他银行大同小异，造成产品缺乏自身特色，营销行为趋于同化，品牌效应难以形成。3.价格作为主要营销手段没有真正发挥作用自改革开放以来，我国已经多次对利率进行了调整，并在调整利率水平的过程中也考虑到了民众储蓄意愿、社会资金供求变化等因素。但实际上，真正与宏观调控以及市场经济发展相匹配、相适应的市场利率并未形成。利率的非市场化以及大量免费服务项目的存在，迫使建设银行襄阳分行不得不将目光放在中间业务和表外业务、服务项目考虑收费标准和价格组合上，价格营销的空间较小。二、建设银行襄阳分行市场营销问题的解决对策1.强化现代市场营销理---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---念现代市场营销理念的核心要求是以客户为中心，注重客户关系价值，客户才是商业银行生存和发展的基础。以顾客满意度为导向的营销理念，其要求必须要围绕顾客来制定营销计划和业务发展计划，即要尽最大可能满足顾客的需求，为客户提供高质量的服务。因此，建设银行襄阳分行必须要摒弃原有把自身风险与效益放在第一位的营销理念，要优先考虑顾客的需求与利益；要在全行树立“顾客即上帝”的营销理念，尽最大可能让客户满意，并将其作为评价工作绩效的标杆。2.明确市场定位，打造核心产品与服务（1）个人客户定位建设银行襄阳分行的个人客户对象主要是襄阳市的居民，对个体客户进行细化可以依据诸多因素来进行。具体而言，可以从人口因素视角和个体生命周期视角来划分，这样比较有实际意义。从人口因素视角来看，具体可根据客户的性别、职业、经济条件、学历等标准，将个人客户分为普通市场、中层市场以及高层市场；而从个体生命周期视角来看，可以将个人客户分为未成年人市场、独立成年人市场以及退休养老群体市场。针对这些细化的个人客户，建---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---设银行襄阳分行可实行不同的营销策略。例如，可以为退休养老群体提供养老账户；为有未成年子女的家庭提供教育贷款等。（2）企业客户定位建设银行襄阳分行的企业客户对象主要为中小型企业。这些中小型企业受资金、市场、管理、产品等因素的影响，经营效益有好有坏。因此，建设银行襄阳分行应做好企业客户定位，根据不同行业的市场收益水平及发展前景，来研究不同产业与银行的业务量，进而对客户对象进行细化。一类是成长型客户，其产品成长空间大，经营机制灵。面对这类企业，可在其发展初期给予一定的支持，在后期则有可能带来极大的商业机会。另一类是成熟型客户，其市场增长前景不大，但产品比较稳定。面对这类企业，可为其提供快捷、优质的金融服务，与其保持紧密合作。此外...