市场营销重要知识点归纳第一章市场营销与市场营销学（P1）【市场】是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。【市场营销】是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。市场营销产生于美国，后来流传到欧洲，日本和其他国家。交换是市场营销的核心。第二章市场营销管理哲学及其贯彻（P22）【】是指企业选择目标市场，通过创造，传播和交付优质的顾客市场营销管理价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制过程。市场营销管理的本质是需求管理。市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业，顾客和社会三者之间的利益关系。【顾客满意】是指顾客将产品或服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。?提高顾客满意与顾客忠诚的主要途径。适当降低顾客的期望提高顾客感知价值★实施全面质量管理加强价值量管理第四章市场营销环境（P65）【】是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和市场营销环境力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。一、营销环境的特征1.客观性4.相关性2.差异性5.可利用性3.多变性二、社会文化环境1.教育水平4.消费习俗2.宗教信仰5.消费流行3.价值观念三、企业营销对策见课本P83表格）P85分析消费者市场（第五章．【消费者市场】是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。消费者行为研究模式中比较有代表性的是刺激-反应模式。一、消费者购买决策过程确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程。二、影响消费者行为的心理因素。求买动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、求同动机、求异动机、嗜好动机【消费者参与】也叫消费者介入，消费者卷入，是指消费者为了满足自己的需求而产生的对购买决策过程的关心和感兴趣的程度。三、消费者购买行为的类型1.复杂的购买行为（制定策略帮助购买者掌握产品知识）2.减少失调感的购买行为（营销者要提供完善的售后服务）3.多样性购买行为4.习惯性购买行为（1.吸引消费者试用2.加强消费者的品牌熟悉度3.增加购买参与程度和品牌差异）四、社会阶层对消费者购买行为的影响。1.对消费者商店选择的影响。2.对消费者消费和储蓄倾向的影响。3.对消费者消费产品的影响。4.对消费者娱乐和休闲方式的影响。5.对消费者媒介和广告选择的影响。6.对消费者价格心态的影响。第六章分析组织市场（P110）第一节组织市场的类型和特点【组织市场】是指个人或组织为了生产销售或履行组织职能而购买产品和服务所形成的市场。类型:生产者市场。中间商市场。非营利组织。政府市场。一、组织市场的特点1.购买者比较少8.专业人员采购2.购买规模大9.影响购买的人多3.供需双方关系密切10.销售访问多4.购买者的地理位置相对集中11.直接采购5.派生需求12.互惠购买6.需求弹性小13.租赁7.需求波动大第二节生产者的购买行为二、组织市场购买类型1.直接重构（采购部门按照过去的订货和基本要求，继续向原先的供应商购买产品，这是最简单的购买类型。）2.修正重购（改变原先所购产品的规格，价格和其他交易条件后再行购买。）3.新购（初次购买某种产品或服务，这是最复杂的购买类型。三、生产者用户的购买决策过程（以新购为例）．1.问题识别5.征求供应建议书2.总需要说明6.选择供应商3.明确产品规格7.签订合同4.物色供应商8.绩效评价四、组织市场购买决策的参与者。1.发起者4.决策者2.使用者5.采购者3.影响者6.信息控制者第三节非营利组织市场和购买行为分析五、非营利组织的购买特点。限定总额价格低廉保证质量受到控制程序复杂六、非营利组织的购买方式。1.公开招标选购2.议价合约选购（适用于复杂的工程项目）3.日常性采购。注：其中以公开招标为主要方式。七．非营利组织市场的购买决策过程同生产者的购买决策过程。...