房地产谈判技巧一、初步接触1、初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。2、仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放。站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观3、最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。4、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看5、备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。二、揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。1、要求:用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。2、不同客户类型的不同应对从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型、豪爽干脆型、喋喋不休型、沉默寡言型、吹毛求疵型、虚情假意型、冷淡傲慢型、情感冲动型。三、引导顾客成交1、成交时机首先：表情与态度为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。其次：眼脑并用（1）眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。（2）注意顾客口头语言的传递。（3）身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。（1）表情语信号顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。（2）姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。再次：与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用成语2、成交技巧（1）、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。（2）、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。（3）、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。（4）、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。（5）、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。3、成交策略（1）、擒贼擒王法（2）、双龙抢珠法（3）、差额战术法(4)、恐吓法(5)、比较法(6)、连锁法四、售后服务⑴要求保持微笑，态度认真。身体稍稍前倾，表示兴趣与关注.细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。五、结束成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。1、要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间提醒顾...