国产自主品牌汽车二三线城市销售策略设计郑娜摘要：分析国产自主品牌汽车二三线城市销售主要存在的问题，并在此基础上提出二三线城市国产自主品牌汽车二三线城市的销售策略，以期为今后销售策略设计提供参考。关键词：国产自主品牌；汽车；二三线城市；销售策略中圖分类号：F426.471文献标志码：A：1673-291X（2017）06-0049-02近年来，国产自主品牌汽车在二、三线城市发展较为迅速，在国家政策与大众媒体驱使下，二、三线城市市场潜力巨大。所以，经销商与厂家应该总结经验教训，积极进行销售模式改革，使得销售模式与消费者需求更加匹配，从而提升市场占有率。一、国产自主品牌汽车二三线城市销售主要存在的问题目前，我国城市划分情况如下：（1）一线城市4个（简称北上广），北京、上海、广州、深圳，是我国的经济较为发达的城市。（2）新一线城市15个，属于经济发展仅次于原有一线城市，是正在兴起的经济发达地区。（3）二线城市30个，包括福州、东莞、太原等这样的正在蓬勃发展的城市。（4）三线城市70个，包括连云港、呼和浩特市、抚顺市等地级市，属于经济发展不是很快的地区。（5）其他城市。我国城市化进程不断加快，如果用金字塔来形容经济，那么一线城市正处于金字塔的顶端，其虽然影响力大，但投入的维护成本非常高，经济正处于比较平缓的阶段，未来变化空间相对二、三线城市来说，不是很大。二、三线城市处于金字塔的中间地带，具有较强的市场潜力，但需要进一步开发，且维护管理的费用同样不低。剩下的就是四、五线城市，其潜力相对有限，但仍在不断发展中，具有一定的市场培育价值。国产自主品牌汽车提升销售量，除了考虑形象与生存外，还需利润及市场占有率，那么就需要加强二、三线城市市场的开发与细做。政府鼓励发展经济，现在二、三线城市经济水平虽然跟不上一线城市，但是潜力较一线城市消费者更巨大。从消费者购买心理分析，二、三线城市的消费者在购买商品时，更注重品牌效应及从众心理，可以说，属于感性消费群体。感性消费是一种基于情绪的情感体验式消费，同时也可能是个人直观感性认识所促发的消费。针对这两种消费群里，营销策略应采用组合式。1.4S店遍地开花，处境十分尴尬。中国汽车制造业已经发展几十年了，相对来说，中国汽车销售公司起步比较晚。现在4S汽车店在二、三线城市配备非常齐全，其能够进行零配件、信息反馈、销售等，对于提升自主汽车的销售量非常有利，特别是对于产销量非常大的车型与品牌。但当销售所获得的利润不足以支撑4S汽车店日常开销时，境地就相当尴尬。4S汽车店在中国市场所存在的弊端已经显现出来。有些4S汽车店会定期举办一些优惠活动，吸引消费者，这使得一定时期内汽车销售量有所提升，但之后仍会处于相对平缓的状态，变化幅度不大，这使得有时4S汽车店只能勉强维持运营，解决4S店的运营销售过程中遇到的问题已经迫在眉睫。2.汽车营销方式混乱落后。无论是一线城市汽车市场，还是二、三线城市汽车市场，汽车销售主要由汽车企业及各级经销商来负责，但多数都是按照自己的一套销售模式来进行销售，很好会考虑市场营销观念。现在比较有效且常用的营销方式是“车展”及“打价格战”，但衡量汽车营销的进步却不能依靠车展。事实上，销售方举办车展往往反映的是汽车销售的苍白与无力，给人的感觉更是好像车展就是一种摆阔的方式罢了，至于其到底会不会提高销售量，却似乎没有人关心。而价格战更算不上真正意义上的营销，一般在销售方面，只是一味按照厂家制定的策略走，偶尔搞一些形式上的活动。总之，我国整体汽车销售方式与销售手段仍处于简单且低级的阶段。特别是在二、三线城市市场，人们消费时虽然冲动消费多一些，但消费者一般都会货比三家，在服务与价格差不多的情况下，只能看消费者的心情，或者消费者之后以“我再考虑考虑”“我再想想”等理由拒绝购买。对于销售人员来讲，心理上多多少少会遭受一定的打击，进而对销售工作造成一定影响，这也是销售的不利方面之一。3.营销队伍素质普遍不高。近年来，汽车营销队伍不断扩大，虽然营销员综合素质水平提升幅度较大，但这只是相对于卖方市场阶段而言[1]。随着汽车市场逐...