如何更科学的选择分销商分销商环节之于营销系统及渠道的重要性，早已被上游厂商所认知。但认知归认知，双方能否顺利迈过意见分歧、利益冲突的坎，最终达至皆大欢喜的合作境界，又是另外一回事。这也是没有办法的事，因为，上游厂商和分销商毕竟是两个不同的利益体。它们在分销速度、广度、深度，分销支持，分销主次的认识，回款等等诸多方面，自然就存在各有各的小算盘的情况。不过，相对来说，将产品销售及回款主动权交给分销商的弱势品牌们，似乎在这场永难谢幕的角力中处在了下风。所以，我们时常会见到：※某某分销商不能重视和主推自己的产品，不能在约定的时间内达到议定的铺货上架率；※某某分销商在广告、促销等市场支持上双手要不停，市场支持下来了，却又不能严格执行甚或是直接将支持费用捂进自己腰包；※某某分销商又拖欠当付货款了；※某某分销商又低价窜货了；等等许多令弱势品牌们痛苦不堪的事。如果这些问题得不到很好解决的话，抗风险能力相对较差的弱势品牌，就极可能在区域市场遭遇惨败，甚至是引发连锁反应，使自己来去俱匆匆的走完生命历程。可是，这些来自分销商的风险，如何才能得到较好的减少乃至规避呢？每一家上游厂商、每一个弱势品牌，每天都在深思苦虑这个足以要命的问题。也许，它们中的许多企业都已经发觉了，要尽量解决好这个难题，首先还得从遴选分销商开始。ＸＦ公司就是这么一家企业。ＸＦ公司惨败后的思考：如何科学遴选分销商云南C市的烤鸭，是云南省一个传统的风味土特食品，在省内外市场都享有一定的知名度。ＸＦ公司就是C市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。由于该企业的负责人是一个回民企业家，并有着强烈的伊斯兰教信仰，所以，XF公司的产品带有浓郁的伊斯兰教及回民饮食消费习惯的特征。这，从星月形的商标图案，以绿色为底的包装基调到生产工艺，都得到了极致的体现。C市烤鸭具备较高知名度下的消费号召力，规模化的企业运做，绿色食品的认证，直接竞争对手的不多，等等这些因素，都使ＸＦ企业，在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下，每年都能在本土市场获得１３００万元左右的销售收入。再加之ＸＦ企业的速食烤鸭产品，具有骨头酥软、肉质细嫩、色泽金黄等特点，就更使ＸＦ企业赢得了一批忠实的老顾客。不过，由于产品本身所具备的民族特征，造成了ＸＦ企业的相当一部分忠实消费者，都是回民或伊斯兰教信仰者。在几年前，就有冲击省外市场念头的ＸＦ企业，在２００１年年初终于迈出了实质性的一步。经过一番考察，基于西安市场回民较为集中、市场容量基数较为现实庞大；ＸＦ企业负责人及其他相关人等，曾经在西安呆过几年比较熟悉西安市场等原因，ＸＦ企业最终将自己冲击省外市场的第一站锁定在了西安。可一年时间不到，ＸＦ企业便从西安市场败退了回来，而且到目前为止，仍有近４０万元的货款不能追回。在总结失败原因时，ＸＦ企业的负责人谈到：第一是遴选分销商不力；第二是遴选分销商不力；第三还是遴选分销商不力。ＸＦ企业的负责人为什么会这样说呢？当我们了解到ＸＦ企业在西安市场所遇非人的遭遇之后，就不难明白了。兵败回顾：遴选分销商，需要更好的工具ＸＦ企业在进军西安市场遴选分销商之前，根据大多数企业的通常做法和自己以往的运做经验，为自己遴选分销商确定了如下几个方向性的东西。（一）、讲究“门当户对”，以中型分销商为主要招商对象就如前面的相关章节所讲一样，以前的许多中小企业，都期望能给自己的产品找个显赫的婆家，如销售系统纵深庞大、销售人员素质高并齐备、配送设施先进完善等等，以便自己的产品能在最短的时间内铺向最广域、最深度的目标细分市场。但，当自己以过多的让步为代价，自己的产品真的进入这些婆家的时候，它们却发现，由于大分销商的产品线丰富、利润源众多，自己无多少品牌号召力的产品，往往都会被其打入“冷宫”，受到冷遇，如铺货上架率迟迟都不能上去；当初所签的合约和自己的市场监管政策，通常都会变成一张张毫无约束力的废纸，如当自己以更高的扣点返利，好不容易吸引得分销商重视自己的时候，它们又开始低价倾销或是窜货；品牌淘汰较严…...