一个漂亮的工业品客户拜访案例背景资料广东伟嘉精细机械部门的销售经理James刚刚被派到通用机械部任职，此前通用机械部已经在一年内更换过三任销售经理，皆因销售不力。不力的原因大概被描述为：竞争对手获得了已在两年前到期的伟嘉专利技术，产能上升；相对于伟嘉这样的外资企业，民营企业在生产与研发成本上优势明显，价格极低；伟嘉产品只有S150、S110和S100三个规格，无法跟进对手的价格战；越是价格高的设备，客户对于维修、零件供应、培训和调试等售后服务要求就越高，所以这个行业的客户一般会要求赊款5%作为提供服务的保证金，而伟嘉不提供服务保证金！订单流失得越来越快。James对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。伟嘉除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的：产能是主要对手的1.5倍左右；耗电节省25%(同比1.5倍产能,只有1.2倍的耗电量)；使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。这是最近可能拿到订单的地区，James决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到1～2张单，树立自己的威信。外围踩点第一个客户位于浙江沿海的N市。这里制造业的发达程度仅次于东莞，不过产品的质量与广东还是有些距离的。走进客户的厂区，James留意到有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，“王浩，你怎么分析这两辆运往美国和德车的货柜？”王浩一脸茫然：“我们一般都是直接找主管。”James心里已经清楚：如果销售人员都像王浩这样，连客户的基本情况都不知道观察，业绩倒退就是毫无疑问的了。看到时间还早，James和门卫攀谈起来。交谈中得知，该厂近两个月的生意应该很好，几乎没有休息时间，车间每天早上8点到晚上12点都在生产，工人都很累，不过老板发的奖金和加班费还不错。James更惊喜地得知，最近还有一些香港人和外国人前来验厂。依他的经验，验厂是国外大买家要确定长期购货关系的前奏。如果这个消息确定，再加上工厂连续生产，客户要购买的产品数量可能不止一两台，甚至可能是增加一条生产线，也就是4～6台的数量。看来这一趟走对了——这是个大客户！内部探底James和王浩到了办公室，老板白泉正在开会，估计要等半个小时。这样的等候往往是了解客户的好机会。他提出到车间去看一下设备。助理犹豫了一下，按常规这是不允许的。“你放心，我们主要是看一下设备，因为等会要和白老板谈设备的改进方式，这会对工厂有帮助。”帅气的王浩这次起了作用。女助理考虑了一下，“那你们自己到车间去走一下吧。”车间竟然有40多台设备，这远比James和王浩预计的要多。奇怪的是，生产线的工人又和这么多设备不配套。从工厂的面积和宿舍来看，James一直估计工厂大概有4条线约20台设备。这到底是什么原因呢?走进半成品仓库后，James找到了答案，包装箱上写着“余记，10/50，806”，“三江，1000pcs”。有的是手写的，有的是贴上去的。“这家厂应该同时在帮附近的工厂做加工，这些包装箱应该是同行之间送货的——送货给客户是不会这么随便包装的。”James一边走一边对王浩说，“加工比例可能会有40%～50%。”可是，到底加工业务对工厂有多重要呢?如果白老板可以为成品业务而收缩加工业务的话，那就算工厂的订单增加再多，白老板也不一定要增加设备，只要增加几条线的工人就可以了。James心里的答案比较清楚了。待会与白老板面谈的时候，他得搞清楚这样几个问题：1．工厂最近和未来的订单是否在增加。2．加工和成品业务的比重。3．会因为成品业务而收缩吗？还是会再增加规模？4．客户分布，欧美出口和其他中高端客户的比重如何？5．工厂的未来发展，是以重质量为主，还是以成本控制为主。6．工厂的竞争形势如何？以了解在N市的客户需求大不大。摸清需求和购买力对话实录回到办公室，刚好白老板的会议结束了。白老板年纪不过30左右，气度不凡，言谈间给人的感觉老成持重。客套话之后，James开始询问厂里的情况。James：“白老板,最近生意很好吧？”白老板“还可以，我们最近有些忙。”白老板一脸自信。James：“我刚刚进厂子时，看到很多车在等着出货。虽说是旺季，但在其他厂家也很少见这种出货情况，...