现场销售的接待流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。一、迎接客户1、基本动作在客户接近售楼部门口范围时，售楼员应提前做好迎客准备，站起快走几步，主动迎上去，面带微笑热情接待。“您好，您是来看房吗？”“您是第一次过来吗？”“您以前联系过吗？”问此话的目的，旨在了解客户是否第一次来访，避免发生撞单现象。如果是，可按流程继续进行，若留下客户资料登记，此客户即为首次接待销售员所有。如果不是，可问：“上次接待您的是哪位售楼员？”，如果客户记得，就需把此客户还给上次接待的售楼员。“您稍等，我去把他(她)找来”。如果客户不记得，应先行继续接待，但需问清客户此行的目的，千万不要在不了解上次接待情况下，贸然给客户推荐，以免和上次同事的推荐冲突。事后查证若此客户资料未做登记的话，此客户即为此接待销售员所有。“您是通过什么途径知道这个项目的？”或“您怎么知道这个项目的？”通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。“您想看多大面积的？”旨在初步了解客户的基本需求。“您这边请，我给您介绍一下”引领客户至沙盘模型。2、注意事项迎接客户应面带微笑，举止得体，落落大方，不卑不亢，吐字清晰，亲切热情。一定要注意服务态度，但热情服务应适度，要以热情亲切、有礼有节的姿态给客户留下良好的第一印象。客户接受你的产品，首先要让客户接受你本人，而是否能留下良好的第一印象，是你能否被客户接受、信任的关键一步。售楼处对于每一位销售员都再熟悉不过，但对于客户第一次的到访而言却是陌生的环境，你的一个友善的微笑，一句温暖的问候，立刻敲开他（她）紧张、怀疑抵触、戒备的心房，而这也就建立你们融洽交流和信任的基础。若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的接待。二、产品介绍1、主要内容（1）沙盘销讲（2）户型及样板间销讲（3）工地现场销讲2、基本动作（1）沙盘销讲沙盘销讲旨在介绍项目的整体情况，强调本楼盘的综合优势和卖点。首先让客户明确目前他对应沙盘所处的位置，依次讲解项目的区位、占地规模、楼体数量、建筑用材、客户所看户型的所在楼位置、户型面积、社区园林规划、社区配套、交房时间、区位未来发展优势、发展商、建筑商、监理商的资料及以往业绩以及现在所卖单位楼号、价格等。此过程销售员应尽量多说，热情自信、语言简练流利，争取做到讲解生动、全面到位，将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。但切勿只顾自说自话而忽略客户，适时加以询问，应着重在此阶段充分调动客户的看房热情和购买欲望。让你的销讲在客户中得到确认，语速慢下来，与客户时不时对视一眼，与他产生互动。在沙盘讲解过程中，适时提问，探询客户的真实需求并正确把握客户的关注点，据此迅速制定自己的应对策略。（2）户型及样板间销讲引领客户至样板间，应先为客户开门，闪身至门侧示意客户先行，然后就户型情况及卖点为客户详细介绍，引领客户看房，一定不要让客户脱离你的视线，一般依次就客厅、主卧、餐厅、次卧讲解，也可根据看房人性别、年龄、喜好不同着重强调户型特点。可在带看样板间途中了解客户资料（姓名、工作单位、工作性质等），并向客户递交名片。样板间销讲旨在借样板间的包装优势强化户型的特点以激发客户的购买冲动。在样板间的过程中，销售人员应对项目及户型的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。这一过程就是通过让客户亲眼看到楼盘与项目的真实接触，更加强化他的购买信心。（3）工地现场销讲在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。售楼员引领客户至施工工地，结合工地现状和周边环境特征，边走边介...