第1条如何收集企业资料1.1收集企业资料的途径:通过网上各大人才招聘网站获取客户资源通过竞争对手及制造企业的宣传网上查找客户资源经常留意路牌广告.户外媒体.通过群发邮件及网络查询通过黄页企业名录和通过114查询通过互联网寻找意向客户通过下载“精华版”获取客户资料;举办讲座利用互联网、发信的形式大面积邀请潜在客户参加讲座并可直接收集其资料。会议会展寻找机会参加各种老总会参加的会议，直接与其沟通，或通过会展收集相应资料。客户推荐与已有的客户建立良好的关系，利用他们的亲自推荐或其客户、供应商资料实地考察直接进入各工业区，直接了解企业第一手资料（地区、规模、电话、生产产品等），同时散发宣传资料（单页彩页资料）。代理商由代理商提供潜在客户资料公司合作通过其它公司、个人了解客户信息，必要时建立正式合作关系公共媒介各种报纸、杂志等。专业媒介参加专业研讨会.专业聚会.营销培训等获取名片及相关信息1.2企业资料收集后的整理及归档:1,收集回来的客户资料信息不其全,需通过114人工查询台查询(每通电话最多可查三个企业资料);通过专业网络查询,例如:www.114online.comwww.szcredit.com.cn(信用网)2,把整理过的资料全部输入CRM系统中的”企业资料采集”详细使用说明见备注.3，销售部人员在外抄回客户的整理及归档方法同上。第2条打电话前应作那些准备工作2.1物品准备1,三种颜色笔：铅笔，红色笔，蓝/黑笔2，便签纸3，电话记录本：最好用16开数学本；记住来电时间及日期；阿拉佰数字编号；每隔客户空几行（5-10行为妙）追踪4，涂改液，橡皮擦7，电脑：集中时间打电话；同类电话同一时间打；重要电话约定时间打；尊重客户电话中每一秒时间。约访电话不超过3分钟；在电话中和顾客交谈注意不超过8分钟；打电话时间标准，有效，简单做得到。8，镜子：婴儿是无法抗拒的微笑；电话线是传递我们音容笑貌的镜子，因为客户能感觉到。9，客户资料及标准电话脚本(见第五章介绍常用问题表)11，传真件：随时随地准备传真；5分钟内回复发送；确认收到并清晰；确认看过并回复；追踪，联系。2.2电话沟通过程中应正确掌握语音2.2.1音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水声音洪亮：使人激动，产生信心低声耳语：使人产生亲近感2.2.2音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户注意力。音速快：使人兴奋，产生热情（但口齿清晰）音速慢：可以强调某一个要点，使人产生信心2.2.3音调：同一音调使人厌其烦低音调：使人感到可信高音调：使人吃惊，激动或喜悦第3条如何与客户交流及约见的方法3.1我们需了解客户那些信息所生产的产品企业的性质（决定购买的成熟度）企业规模的大小（决定购买力）,企业使用电脑的情况（有没有信息化概念）有无使用过相关软件?电脑部负责人/老板/厂长/PMC负责人的直线及分机问负责人E-mail(公司有什么好产品及好信息可以及时发给客户并节省公司的话费)例如：1,问顾客姓名方法A：你好！请问您贵姓呀？B：我姓王A：噢，王小姐，我可以知道你的名字是冯……（或王小姐我可以知道你的名字吗？）B：我叫王二丫2，问职位方法：A：请问您在公司是负责哪一方面的？/请问你是从事那个职位的？3，问公司名称：请问您公司的全称怎么写？4，问电话：问座机，手机，分机，邻座分机，家中电话（利用赞美反问而取得信息）5，发了传真后的问话：请问您对这份传真有什么好的建议呢？请问您对这份邮件有什么好的建议呢？某某先生您好，我是育林计划长春项目组的小杜，不知您收到我的传真没有？6，约时间方法：A：请问您现在讲电话方便吗？/请问什么时候打电话给你方便呢？B：不用了，我们现在都不需要，你也不用浪费时间跟我们联系了。A：您现在不需要可能您公司之后会考虑呢？我想您一定不会反对接交一位销售方面的朋友吧？B，那过半年再联系吧！A：好，谢谢，半年后的今天我一定会再打电话给您的。（记下打电话日期和时间）7，问顾客需求：如果你拥有了这个产品，你最会关心产品那方面呢？（询问产品时顺便试探顾客的购买力）3.2与客户交流时要学会聆听及适当的发问交流的法宝:和顾客交谈：80%聆听，20%说（包括80%问和20%讲）1，不要打断顾客的话2，不要让自己...