中国凤凰大厦写字楼典型成交客户描述A、1号楼10F（刘钱，徐宇）1、客户成交过程：2008-01-05下午4点，国元证券股份有限公司王总一行四人通过户外条幅广告了解到我们有楼盘销售，随后上门看房。客户需求是：在中心区购买1000-1500平方米整层写字楼作为珠三角区域业务总部。首先，我特意带他们看了品质较高、价格相对也较贵的一号写字楼的10/11楼，让客户有先入为主的印象，客户反应：实用率高，户型方正，比较有兴趣，但价格偏贵了点，面积还合适。为了让客户有所对比，我就立即向客户推荐了2号商务公寓楼，并说明那边也是可注册办公的写字楼，同时也有1130平方米的整层单位，但楼层在5楼，客户提出要看房，在看房过程中问到各种数据，对一、二号楼进行对比。客户反应二号楼价格、经营成本虽然比1号楼低，但整体品质档次也低。最后我又推荐了3号商业综合楼，可做经营场所也可做办公楼，灵活、空间感强，可满足客户做经营场所的需求，客户反应实用率较低，不太实用，而且价格偏高。2、分享：我给客户推荐不同的楼栋，让客户在三栋楼中进行对比，途中了解到客户的确切需求，促使客户权衡之后把一号楼作为他们的最终选择。之后，我把写字楼、商务公寓、商业综合楼的使用成本、出售价格核算了一下，又为客户分析了中心区目前一手楼、二手楼的价格走势，并根据客户需求向客户推荐一号楼作为他们的最佳选择。客户在权衡各种因素后，认定一号写字楼的综合素质更符合他们公司的要求，并倾向于该栋的十楼。但同时，他们提出了几个要求：1）.价格最低多少；2）在一号楼楼顶安装两台蝶形天线，并免费使用场地；3）在三号楼一楼租个铺位做接待中心，面积在15-30平米；4）在大厦外立面安装广告牌；5）60个优惠停车位。与此同时客户提出他们一次性付款，希望能够给他们88折的优惠（这和开发商的底价每平方相差2000元之多）。考虑到客户是属于比较理性的类型，提出的---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---要提求也是我们之前没有遇到的，为了能迅速把握住客户，我们建议客户方先发“购买意向函”给我司，使我司得以尽全力帮客户争取最多的优惠，客户欣然应允。我们对此单也充满信心，志在必得！为客户分析中心区写字楼市场的走向，并对物业的优势和客户的需求进行对比，使客户坚定购买的决心。从客户的特殊要求，看出客户的诚意，我们顺水推舟，要求客户发出意向函，以便于我们为客户争取条件。在之后的两个月（2008-01-05至2008-02-29）的时间里，经过了我们不懈的努力，在开发商与客户之间不断协调，跨过价格、停车位、蝶形天线、铺位、广告牌等重重障碍，终于在2008-02-29成功达成一致，签署了认购书，预交了100万元购房定金，于2008-03-08签署了《深圳市房地产买卖合同（现售）》客户对我们的优质的服务和工作态度提出高度赞赏。3、个人感想不管客户提出的问题有多难，只有你不懈地努力，耐心解决，为客户提供优质的服务，就一定能够获得客户的认同。成交，就在你手中！4、团队点评：林兰：替客户着想，沟通方面能引起共鸣，坚持不懈，耐心解决客户提出的问题，最终成交。林红艳：坚持不懈，一心一意解决客户的要求，赢得客户的信任。徐新洲：专业知识面很广，在与投资类客户的交谈中有自己的主观分析，能与客户找到共同话题。戴晓宁：专业知识丰富，与客户的沟通充分，能充分的了解客户的真实情况。陈孟晋：业务知识了解较全面，善于引导和把握客户，现场逼定能力较强，对政府改造等政策比较了解，通过对前景的分析来引导客户。B、1号楼15B（戴晓宁）1、客户成交过程：客户共上门两次，成交周期是三天。第二次来就落定了，主要是由于客户对股票市场产生恐惧，在看重资金安全的情况下，他选择了购买不动产。过程比较平淡，在给客户介绍的同时着重强调资金安全，并就国际国内经济环境交流看法，因而拉近了相互间的距离，并对客户提出的要求给予及时的答覆，这就更---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---进一步地加深了互信，使落定变成水到渠成。2、成交过程总结：此次成交的成功因素是让客户感受到了专业服务...