一对一营销的特点第一步识别顾客销售未动，调查先行。占有每一位顾客的具体资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有志向的顾客个人资料就不行能实现一对一营销。这就意味着，营销者对顾客资料要有深化细致的调查和了解。对于打算实行一对一营销的企业来讲，关键的第一步就是能干脆挖掘出必须数量的企业顾客，而且大局部是具有较高效劳价值的企业顾客，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的效劳价值。1.深化了解比走马观花更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必需驾驭包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购置的数量、价格、选购的条件、特定的须要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。2.长期探究比走马观花更有效。仅仅对顾客进展某次调查访问不是一对一营销的特征，一对一营销要求企业必需从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去相识和了解每一位特定的顾客。当然，不能狭隘地将一对一营销的对象认为是仅指产品或效劳的最终消费者。比方一家特地从事制造业的企业，并不干脆销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的企业和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。其次步顾客差异化一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注意产品差异化转向注意顾客差异化。从广义上理解顾客差异化主要表达在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平;二是不同的顾客有不同的需求。因此，一对一营销认为，在充分驾驭了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下，合理区分企业顾客之间的差异是重要的工作。顾客差异化对开展一对一营销的企业来说，首先，可以使企业的一对一工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，终归企业不行能有同样的精力与不同的顾客建立效劳关系，也不行能从不同的顾客那里获得一样的利润;其次，企业也可以依据现有的顾客信息，重新设计生产行为，从而对顾客的价值需求做出刚好的反响第三，企业对现有的顾客库进展必须程度的差异化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。乐高集团(LegoGroup)就是依据顾客各自的特定需求来划定顾客，进展特性化营销的。据调查，7岁男孩玩一样的乐高玩具是出于至少两种不同的缘由一是角色扮演，喜爱把自己装扮成他刚刚用积木建好的宇宙飞船的船长;二是建立，喜爱依据随附的参考示意图想出如何进展搭建。鉴于此，乐高对角色扮演者供应与其乐高玩具配套的录像带和故事书;对建立者供应更多的参考图，甚至单独供应一套参考图书书目。在这一过程中，企业应当选取几家打算明年与之有业务往来的客户，将他们的具体资料输入企业的顾客资料库;针对不同的顾客以不同的访问频率和不同的通讯方式来探询目标顾客的看法;依据评估顾客终身购置本企业的产品和效劳使企业获得的经济收益的现值，将企业顾客划分为A、B、C三个等级，以便确定下一步双向沟通的详细对象。第三步企业顾客双向沟通当企业在对个体顾客的规格或需求做进一步了解时，会发生两方面的活动：公司在学习，顾客在教授。而要赢得真正的顾客忠诚，关键在于这两方面活动的互动。一对一营销的关键胜利之处就在于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。一对一企业擅长缔造时机让顾客告知企业他须要什么，并且记住这些需求，把其反应给顾客，由此恒久保住该顾客的业务。建立学习型关系有两个必备的要求：1.企业必需是一个胜利的、具有本钱效益的量身定制者，具备有效的设计接口和准确的顾客规格记忆。这样可以通过一种便利又精确的方式使顾客能准确地说明他的需求。而且，不得要求顾客为同一件事再一次向你说明。BaristaBrava咖啡连锁店的一名领班连续款待了28位顾客，而未曾向其中的任何一位问过他想要什么。因为他知道要把顾客款待好，最简洁、最干脆的方法就是把顾客的个人口味记住，而不必烦劳他们再...