专访医药销售专家黄德华：待人如待己和待人如人愿在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加。与黄德华约在一家咖啡馆见面。他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新的《医药导报》，上面刊登了他最近发表的一篇文章，关于医药代表的职业价值探究。采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索，总之将演示方式用到极致。这或许与他的职业有关，作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表，他更喜欢用证据和事实说话，让客户心悦诚服。当地小买卖盛行，所以当地人对经商和读书同等看待，而当时在其他地方，经商是被排斥的，认为经商就是低人一等的……黄德华大学的专业是化学，后来抛弃专业从事医药代表的工作，很多同学和老师为他的选择感到惊讶。但是，黄德华自认这与他成长的历史有关。他的家乡是一个有着七百多年历史的古老村庄，有山有水，自给自足之余，还有多余可以去卖。从小，他就跟着父母挑着农产品等到市场上去卖，那时卖农产品给予了他这样的启迪：诚与勤，即卖东西就要不断地正确吆喝，同时要尽早提前来到集市，占好卖东西的地盘。黄德华觉得卖东西很有意思，而当时在其他乡村，经商是被排斥的，认为经商就是低人一等的。92年毕业的时候，正好是大学生包分配的最后一年，他本有机会进入化工局科技处，一杯茶一份报纸，日子清闲得很。但他在基层锻炼的最后一年中，接触了销售工作，儿时那种经商的感觉被唤醒了，在办公室里再也坐不住了，非常不适应，所以在95年7月份做了辞职决定：下海。岳父说：你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情……从卖化工产品转入卖药，对黄德华来说，是一个很大的跨越，这背后的推动力是其夫人，其夫人建议他进医药行业。其夫人是浙江大学药学院毕业的。他当时向六家制药企业投了简历，拿到了其中五家的offer。其中卫材公司最后一站面试他的是来自新加坡的中国区总监，他是五家企业面试官中级别最高的，让黄德华感觉对方非常重视人才；其次，他感觉这个人比较正气。相比于其他企业开出的3600、2400、2000，虽然卫材给出的待遇只有1200，他还是选择了卫材公司。他认为，找公司不如找老板，一个好的老板可以让下属学到很多。黄德华的岳父是浙大药理教研室的主任。在黄德华入行之前，岳父提出了条件，他说你进入这一行，我们不反对，但是有两个条件：第一，你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情，不能做缺德的事情。黄德华说自己在初入医药行业的时候，对医药行业的了解太少，从小做生意从来就没有用过操纵人家的手段，觉得只要我的东西比别人好，比别人勤快，那东西就不愁卖不出去，也就是说只要自己努力，用正当的手段肯定会获取回报，不像现在，会用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的条件。提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为销售管理原则。在美国，医药代表必须经过训练才能上岗，所以没有医药背景没关系，只要你接受了培训，能通过考试，同样可以上岗。中国就不一样了，不经培训就让你上岗，或者说培训就是交给你一些资料，有的公司给你半天上班时间看资料，看完资料，第二天就直接上岗，有些些公司会进行产品知识的考试，但考试多半是开卷考。甚至有些公司就直接上岗，产品资料叫医药代表在下班以后到家里去看。正是因为看到了中外医药销售管理的差别，黄德华97年升任主管以后负责招聘，他就常规给新员工一个礼拜的培训。当然公司里面也有对新员工的培训，但是公司里的培训是一年一次，比如说你三月份进来的，公司可能十月份才给你培训。这就是说，实际上多半新员工到公司报到的第一天或第二天就直接上岗，那么很多人这七个月里就得自己去摸索，最多是资深员工或直接主管带着新员工跑医院。黄德华就不一样，黄德华是在新员工上班的第一天就开始培训一个礼拜，而且培训之后是要闭卷考试的，考试题目由黄德华亲自出。2002年他...